今天給大家聊聊，企業(yè)實施提成工資制到底好，還是不好？

我們都知道，不少企業(yè)在銷售部門，特別是在銷售崗位實施了“提成工資制”，到底這種提成工資制好還是不好，每個人都有自己的一套見解，也沒有一個標(biāo)準(zhǔn)可以去回答是對還是不對！

我先給大家分享三個案例：

第1個案例是：我在2011年，給一家休閑食品企業(yè)做年度規(guī)劃和人力資源管理咨詢，該公司當(dāng)時的年產(chǎn)值大致在3.5億左右；在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：這各公司2008年時，在東北市場的銷售業(yè)績只有每月20萬，老板想做大東北市場，老板就找到統(tǒng)一方便面在遼寧省下面一個地級市的片區(qū)經(jīng)理，告訴他說：兄弟，你到我公司來做東北大區(qū)經(jīng)理，我將你現(xiàn)在每月基本工資4K漲到7K，然后我再給你3%的銷售提成，差旅費實報實銷；這個片區(qū)經(jīng)理就加入了這個休閑食品公司！到2009年，這個公司在東北的銷售金額漲到了每月100萬左右，這個大區(qū)經(jīng)理每月收入超過3萬7；到了2010年時，每月銷售額漲到220萬，這個大區(qū)經(jīng)理每月收入超過了7萬！每次他回公司開會，財務(wù)經(jīng)理都會提醒他：王經(jīng)理，你的工資是全公司最高的喲，比老板還高！這個大區(qū)經(jīng)理也覺得自己工資很高了，是之前在統(tǒng)一方便面收入的十倍以上！他特別滿足，但也沒了安全感！就開始控制各個經(jīng)銷商的下單量，并將經(jīng)銷商介紹到其他同類休閑食品廠家那里拿貨！我補充說一句：2007年到2011年，是休閑食品瘋狂增長的4年，在2011年全國糖酒會之前，都是供方市場！

第2個案例是：我在2011年給四川一家上市農(nóng)藥公司做戰(zhàn)略與運作流程咨詢，我將他們的市場區(qū)域分成了三種類型，分別是：成熟市場、潛力市場、困難市場！針對每種類型的市場，有針對性的構(gòu)建了營銷團隊、有針對性的產(chǎn)品和價格體系、以及營銷打法等；針對潛力市場的營銷團隊，希望尋找以強烈進取心、有沖勁、有成熟市場營銷經(jīng)驗的人員進入！針對困難市場，希望尋找有耐心，對公司產(chǎn)品、品牌、公司文化有認同的老員工去堅守，并尋找突破！結(jié)果沒有一個成熟市場的銷售人員愿意到“潛力市場”和“困難市場”去打拼！原因是：公司針對營銷人員采用的提成工資制！如果“成熟市場”的銷售人員一旦進入“潛力市場”或“困難市場”，收入肯定會驟降！我非常理解他們的選擇！關(guān)鍵有一個問題需要大家去思考，就是：難道成熟市場的銷售人員就比潛力市場銷售人員勤奮、付出更多、能力更強？！這個答案肯定不是！我們都知道，成熟市場好的業(yè)績，是公司產(chǎn)品配置合理、渠道和打法有效、費用等資源支持力度大、公司高層重視、特別是初期銷售團隊的付出等等綜合因素的結(jié)果！為了滿足公司戰(zhàn)略布局需要，夯實成熟市場、做大潛力市場、突破困難市場，我將他們的營銷分配模式從提成工資制改為了“崗位目標(biāo)績效工資制”，即：純銷售崗位分成大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表四個崗級，每級均有自己的薪檔范圍；大區(qū)經(jīng)理就在大區(qū)經(jīng)理薪檔范圍內(nèi)匹配薪資，薪資結(jié)構(gòu)分成崗位工資、績效工資、其他津補貼等；大區(qū)經(jīng)理的崗位工資一致！無論是成熟市場大區(qū)經(jīng)理、還是困難市場大區(qū)經(jīng)理都一樣！績效工資與營銷關(guān)鍵過程指標(biāo)關(guān)聯(lián)、與銷售目標(biāo)達成率等結(jié)果指標(biāo)關(guān)聯(lián)。在這個薪酬分配方式調(diào)整完成后，困難市場大區(qū)經(jīng)理的收入可能超過成熟市場大區(qū)經(jīng)理的年度收入！因為困難市場的增量工資會非常漂亮！通過這種營銷分配模式的調(diào)整，也就實現(xiàn)了銷售人員的任意調(diào)動！

順便說一下，我參與創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營的餐飲公司，30多個門店的店長總收入中40%固定、40%與餐廳關(guān)鍵管理動作QSC(質(zhì)量/服務(wù)/衛(wèi)生)關(guān)聯(lián)、剩余20%與門店收入和門店利潤關(guān)聯(lián)！我們店長流動性極低，他們到哪個門店任店長，由公司根據(jù)經(jīng)營管理需要可以而調(diào)動！

我們總結(jié)一下：第1，對營銷實施提成工資制，沒有絕對的好與不好！在我看來，銷售提成工資制，是老板不想管理營銷過程，只希望用銷售結(jié)果做交換的懶惰思想的表現(xiàn)！第2，如果企業(yè)確實想用“銷售提成工資制”，我的建議是：可以在企業(yè)初創(chuàng)期用、或針對公司的潛力市場或困難市場使用！但還要設(shè)置好轉(zhuǎn)化到“銷售目標(biāo)績效工資制”的轉(zhuǎn)化預(yù)案！比如：達到某個市場銷售規(guī)模后，就轉(zhuǎn)成“目標(biāo)績效工資制”！第4，我更多建議對企業(yè)銷售類崗位的薪酬分配盡量采用“銷售目標(biāo)績效工資制”！我的邏輯是：銷售結(jié)果是通過對銷售過程的有效管理而自動長出來的，不是坐等銷售人員自己按照自己那套方法做干出來的！按照他們的打法，可能是即沒有好的銷售結(jié)果而耽誤公司開拓市場，又導(dǎo)致銷售人員流失！