營(yíng)銷管理者和員工的績(jī)效管理有哪些差異？

在講這個(gè)內(nèi)容之前，我之前視頻反復(fù)講過(guò)，今天也再次說(shuō)明下：績(jī)效管理和績(jī)效考核的巨大差異！在大多數(shù)公司，都是講“績(jī)效考核”，很少用“績(jī)效管理”這個(gè)術(shù)語(yǔ)！

在我的邏輯里面：績(jī)效考核是績(jī)效管理PDCA中的一環(huán)，重要是對(duì)績(jī)效管理結(jié)果數(shù)據(jù)的運(yùn)用！而績(jī)效管理，重心是組織團(tuán)隊(duì)設(shè)定科學(xué)合理的績(jī)效目標(biāo)、制定實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的行動(dòng)方案，并實(shí)施總結(jié)、分析、改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)為目的的一套管理方法論和實(shí)操工具！

今天我主要從營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷員工的職責(zé)角度來(lái)講講他們的績(jī)效管理差異點(diǎn)！

1)營(yíng)銷管理者的職責(zé)是根據(jù)市場(chǎng)分析、客戶分析、產(chǎn)品分析制定出合理的銷售目標(biāo)，并組織團(tuán)隊(duì)建立營(yíng)銷行動(dòng)方案、組織實(shí)施關(guān)鍵營(yíng)銷過(guò)程去完成營(yíng)銷目標(biāo)！一名優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者，還具有培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的責(zé)任！

2)從營(yíng)銷管理者的上述職責(zé)來(lái)看，他們的績(jī)效管理重點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)績(jī)效而不是他們個(gè)人績(jī)效，如果將他們的個(gè)人績(jī)效占比高于團(tuán)隊(duì)績(jī)效占比，他們可能將工作重心放在個(gè)人業(yè)績(jī)上，而不是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與營(yíng)銷人才培養(yǎng)上，他們可能會(huì)更傾向于親自上陣拿業(yè)績(jī)，而不是扮演好營(yíng)銷管理者的角色去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)、共同完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

3)營(yíng)銷管理的績(jī)效管理周期，原則上不能是以月度為單位的短周期，短周期的營(yíng)銷績(jī)效管理，可能導(dǎo)致他們過(guò)度關(guān)注月度這種眼前業(yè)績(jī)，而忽視了年度、甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)；比如公司要求銷售管理者將重點(diǎn)放在潛力和困難市場(chǎng)的市場(chǎng)布局和客戶開(kāi)發(fā)商，他們可能會(huì)因擔(dān)心月度或季度業(yè)績(jī)不足影響收入而不太執(zhí)行公司的要求，這種短視行為無(wú)疑會(huì)損害公司的長(zhǎng)期發(fā)展；短周期的績(jī)效考核，還會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理者在短周期內(nèi)使用比較激進(jìn)的市場(chǎng)刺激手段和營(yíng)銷方案，更有可能忽視掉市場(chǎng)布局和品牌的價(jià)值管理！所以銷售管理人員的績(jī)效管理周期，原則上最短為半年，常規(guī)為一年為周期。所以對(duì)應(yīng)的績(jī)效薪酬也是按照這個(gè)周期來(lái)給予兌現(xiàn)！

4)在營(yíng)銷管理者的績(jī)效管理目標(biāo)上，這個(gè)銷售目標(biāo)可能是銷售收入、回款金額、毛利、營(yíng)銷費(fèi)用、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、潛力市場(chǎng)營(yíng)銷增量等等；

5)在營(yíng)銷的績(jī)效管理上，企業(yè)還會(huì)關(guān)注到營(yíng)銷者對(duì)銷售人員的培養(yǎng)，特別是那種能夠帶領(lǐng)小小團(tuán)隊(duì)完成小任務(wù)目標(biāo)的優(yōu)秀銷售人員！也就是為公司培養(yǎng)出基層的營(yíng)銷管理人員！

接下來(lái)我們講講營(yíng)銷員工的績(jī)效管理關(guān)注點(diǎn)：

6)營(yíng)銷崗員工的主要職責(zé)是：按照公司的要求，完成某個(gè)特定產(chǎn)品、特定區(qū)域、特定客戶的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和任務(wù)，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)都是分配到月度、分配到完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作上的！

7)由于是基層銷售人員，所以一般會(huì)采用短周期的績(jī)效管理模式，如月度和季度；所以他們的薪酬激勵(lì)方式也是采用短期、高頻率的激勵(lì)為主的方式來(lái)刺激他們的工作積極性和熱情！

8)對(duì)于基層銷售人員，我們對(duì)他們的績(jī)效管理思路是業(yè)績(jī)結(jié)果為主，關(guān)鍵營(yíng)銷過(guò)程為輔；關(guān)鍵營(yíng)銷過(guò)程是支撐業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，管理好這些關(guān)鍵營(yíng)銷過(guò)程也是績(jī)效管理的體現(xiàn)！所以對(duì)于基層銷售人員，他們的績(jī)效管理重點(diǎn)是，結(jié)果類目標(biāo)如銷售收入、回款金額、毛利；過(guò)程類績(jī)效管理重點(diǎn)關(guān)注的是諸如鋪貨、陳列、動(dòng)銷、拉量活動(dòng)、經(jīng)銷商開(kāi)戶等等當(dāng)期的關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作；

綜合起來(lái)看營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷員工的績(jī)效管理差異有三：1是周期上的差異，前者一般是半年或年度，后者是月度或季度；2是績(jī)效管理內(nèi)容上的差異，營(yíng)銷管理者更加關(guān)注結(jié)果類業(yè)績(jī)指標(biāo)，而營(yíng)銷員工即關(guān)注結(jié)果類業(yè)績(jī)指標(biāo)也關(guān)注關(guān)鍵營(yíng)銷過(guò)程的實(shí)施情況；3是由于職責(zé)范圍的原因，公司還會(huì)關(guān)注營(yíng)銷管理者對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷員工的培養(yǎng)結(jié)果。