今天下午，突然接到一位咨詢老客戶的微信：

他問(wèn)我：“劉老師，您好像是XX烤肉股東吧？您們那個(gè)烤肉做這么多門店，我們要學(xué)習(xí)”？

我回答：“我是聯(lián)合創(chuàng)始人”！

他又問(wèn)：“聯(lián)合創(chuàng)始人和股東有啥區(qū)別”？

我答曰：股東可能只投資，而不用參與公司經(jīng)營(yíng)決策！創(chuàng)始人會(huì)參與公司新項(xiàng)目的定位、新項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃、新項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系設(shè)計(jì)、新項(xiàng)目盈利模式商業(yè)模式設(shè)計(jì)，參與公司早期的日常經(jīng)營(yíng)管理工作等等！

他說(shuō)：哎呀，那正好，我正準(zhǔn)備和幾個(gè)朋友做一個(gè)火鍋?lái)?xiàng)目，您給我支援一點(diǎn)餐飲店運(yùn)營(yíng)管理體系的干貨撒！(要的是門店運(yùn)營(yíng)管理體系、而且是干貨！)

我說(shuō)：餐飲行業(yè)的門店運(yùn)營(yíng)是后端了；關(guān)鍵在于前面的市場(chǎng)定位和客戶定位；即：您想鎖定怎樣的客戶群體？這些客戶群體的關(guān)注點(diǎn)是什么？您使用什么內(nèi)容來(lái)解決這些關(guān)注點(diǎn)？

他回答到：火鍋店基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)管理學(xué)會(huì)了，我一定會(huì)去識(shí)別定位和客戶需求，再反過(guò)來(lái)完善創(chuàng)新設(shè)計(jì)我的運(yùn)營(yíng)管理！

通過(guò)上述這段對(duì)話，我們基本可以感覺(jué)到這哥們對(duì)于消費(fèi)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)還沒(méi)有入行！

對(duì)于像這哥們這類餐飲新項(xiàng)目，是可以暫時(shí)不用去思考未來(lái)門店如何運(yùn)營(yíng)，一個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)，找一個(gè)有3年連鎖餐飲門店管理的店長(zhǎng)就基本清楚了！

當(dāng)前，他最核心需要思考的事情是：

• 我賣什么？我賣的產(chǎn)品和別人的差異化在哪里？
• 我賣給誰(shuí)？他們關(guān)注的是什么？他們一般最喜歡去哪里做消費(fèi)？
• 我準(zhǔn)備使用什么界面來(lái)賣我的產(chǎn)品？他們最容易接受的價(jià)格是多少，我的定價(jià)是多少？
• 我在他們消費(fèi)前想讓他們看見(jiàn)什么？消費(fèi)中給他們制造什么驚喜？在他們消費(fèi)后讓他們記住什么、談?wù)擖c(diǎn)什么？

基于上述邏輯，我們來(lái)看幾個(gè)案例：

案例1，奈雪的茶

• 賣什么：賣茶飲品，賣的是應(yīng)季水果和品牌優(yōu)質(zhì)茶、鮮奶調(diào)配而成的茶飲品；不是常規(guī)的紅茶、綠茶等標(biāo)準(zhǔn)茶！調(diào)制沒(méi)有使用常規(guī)的糖漿、奶精！
• 賣給誰(shuí)：賣給年輕消費(fèi)群體，而且是以女性年輕為主的年輕消費(fèi)群體；
• 他們喜歡去哪里消費(fèi)：女性年輕消費(fèi)群體喜歡逛商場(chǎng)，喜歡在場(chǎng)景漂亮的地方消費(fèi)；
• 他們關(guān)注點(diǎn)和喜歡什么：他們喜歡對(duì)場(chǎng)景、對(duì)商品實(shí)施拍照，喜歡發(fā)朋友圈、并獲得點(diǎn)贊和留言！喜歡通過(guò)這種類似方式來(lái)表達(dá)欲望！
• 奈雪的茶使用什么界面來(lái)賣茶：有質(zhì)感的時(shí)尚裝修，場(chǎng)景溫馨，燈光柔和，有格調(diào)，拍照有點(diǎn)像在攝影棚的商場(chǎng)店面；
• 茶產(chǎn)品單銷定價(jià)：基于上述差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和界面，定價(jià)在50-80元人均單銷符合所定位的年輕白骨精的消費(fèi)能力；

案例2，晨光文具

• 賣什么：賣的是創(chuàng)意類文具，重點(diǎn)是創(chuàng)意，不是文具！比如，開(kāi)發(fā)當(dāng)前超熱卡通系列文具、開(kāi)發(fā)超級(jí)明星系列文具、開(kāi)發(fā)孔廟祈福筆、開(kāi)發(fā)各類考試筆等等
• 賣給誰(shuí)：賣給中小學(xué)生，特別是由女生為消費(fèi)引領(lǐng)者；
• 他們喜歡在哪里購(gòu)買文具：他們喜歡經(jīng)常在學(xué)校四周的文創(chuàng)店逛逛，尋找新奇特的文創(chuàng)類商品來(lái)展示她們的不一樣！
• 他們的關(guān)注點(diǎn)和喜歡什么：由于家長(zhǎng)對(duì)玩具的限制，所以購(gòu)買他們喜歡的創(chuàng)意文具是他們合法的玩具消費(fèi)！
• 使用什么場(chǎng)景銷售：在學(xué)校就近開(kāi)設(shè)晨光文具專賣店，按照文創(chuàng)系列擺放卡通文具、超級(jí)明星文具、孔廟祈福筆、各類考試筆等等！

案例3，重慶金媽家烤肉

• 賣什么：賣融合型烤肉，以西班牙伊比利亞純種黑豬肉的烤五花為明星菜品，引導(dǎo)周邊牛肉、雞副鴨副產(chǎn)品的綜合式、融合型烤肉！產(chǎn)品類似韓國(guó)烤肉！
• 賣給誰(shuí)：賣給20-35歲的年輕消費(fèi)群體；
• 他們喜歡去哪里消費(fèi)：年輕消費(fèi)群體喜歡逛商場(chǎng)、在商場(chǎng)消費(fèi)；
• 他們關(guān)注點(diǎn)是什么：20-34歲這類年輕消費(fèi)群體，他們對(duì)餐飲的關(guān)注點(diǎn)是7個(gè)字“好吃、不貴、有調(diào)性”！即你家的產(chǎn)品口味好、價(jià)格不貴、裝修界面有調(diào)性，最好要有適合拍照的特殊門頭或場(chǎng)景！
• 他們可接受價(jià)位和定價(jià)是多少：市調(diào)顯示，年輕消費(fèi)群體對(duì)烤肉產(chǎn)品心中有一個(gè)就基本單銷預(yù)期，即：韓國(guó)烤肉80-120元/人、日式燒肉120-180元/人；金媽家基于自身理念即為消費(fèi)客戶提供最具性價(jià)比的融合烤肉，所以將人均設(shè)計(jì)在85元/人，實(shí)際在84.8元/人！而在大眾點(diǎn)評(píng)上被消費(fèi)者評(píng)價(jià)最多的也是覺(jué)得口味不錯(cuò)、性價(jià)比高！
• 使用什么界面來(lái)賣烤肉：在商場(chǎng)中使用冷光源、有質(zhì)感的裝修界面；

綜合上述看，一個(gè)全新項(xiàng)目，首先思考的就是市場(chǎng)客戶定位，基于定位市場(chǎng)客戶的關(guān)注點(diǎn)來(lái)策劃產(chǎn)品和交付場(chǎng)景、交付方式(盈利模式)等！而運(yùn)營(yíng)，雖然重要，但可以適當(dāng)?shù)耐蠓牛?/span>