“商業(yè)模式”是近年來(lái)企業(yè)比較關(guān)注的詞語(yǔ)，什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式應(yīng)該怎么樣設(shè)計(jì)？簡(jiǎn)單的說(shuō)，“商業(yè)模式”就是企業(yè)怎么賺錢(qián)的，但是在如此復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和顧客需求迭代如此快速的時(shí)代，如何找到企業(yè)持續(xù)盈利的方式呢？這恐怕就要從“商業(yè)模式”的內(nèi)涵中去找到系統(tǒng)的邏輯以適應(yīng)環(huán)境和顧客需求變遷來(lái)構(gòu)建出商業(yè)模式的系統(tǒng)。

首先，它是一套商業(yè)邏輯，即按照什么樣的邏輯思維為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從頭到尾必須自圓其說(shuō)。其次，它是基于“利他”的思維而開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的，即要么幫助客戶(hù)提高幸福指數(shù)，要么幫助客戶(hù)降低痛苦指數(shù)。再次，它是一套系統(tǒng)性的方法論，屬于科學(xué)的體系，一旦在某一個(gè)點(diǎn)上取得成功，即可以在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行批量復(fù)制。這就需要系統(tǒng)性思考，以終為始，根據(jù)最終目標(biāo)來(lái)配置各種資源，缺什么就補(bǔ)什么，最終搭建起一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織。

但是，商業(yè)模式創(chuàng)新的起點(diǎn)是“不走尋常路”，一定不能走抄襲、模仿的老路，必須在某一個(gè)方面或者某幾個(gè)方面做出創(chuàng)新（而不是全面超越），遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則根本談不上什么商業(yè)模式。如果非要把抄襲、模仿算做一種商業(yè)模式的話，那只能稱(chēng)為是“山寨模式”，永遠(yuǎn)跟在別人后面揀點(diǎn)剩飯吃。

如何理解真正意義上的商業(yè)模式呢？我把商業(yè)模式設(shè)計(jì)的六個(gè)要素給大家介紹一下，只要按照這六個(gè)要素去做，就能設(shè)計(jì)出一套具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。

要素之一：明確走向市場(chǎng)的模型

這個(gè)模型的最左側(cè)是企業(yè)，最右側(cè)是最終消費(fèi)者，企業(yè)經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)把產(chǎn)品或服務(wù)交付給最終客戶(hù)，這中間可能涉及中間商、合作伙伴等，用一張圖描述出來(lái)，也有人把這張圖稱(chēng)為渠道模型。當(dāng)然，很多企業(yè)都不是單一渠道，而是多渠道并存，以便覆蓋不同的最終用戶(hù)群體，這就要求企業(yè)在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)過(guò)程中把不同渠道是如何分工，如何運(yùn)作，如何避免沖突等問(wèn)題想清楚。時(shí)下流行的名詞B2B（商家對(duì)商家）、B2C（商家對(duì)顧客）、電子商務(wù)、服務(wù)外包等等都屬于商業(yè)模式的范疇，但是卻屬于頂層的商業(yè)模式，對(duì)于一家企業(yè)來(lái)講，真正意義上的商業(yè)模式設(shè)計(jì)是指在某一個(gè)特定的頂層商業(yè)模式之下，比如在B2B的模式下本企業(yè)如何通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。

要素之二：明確企業(yè)的贏利模式　

弄清楚企業(yè)賺的是哪一份錢(qián)？憑什么能賺到這個(gè)錢(qián)？在哪些產(chǎn)品上可以不賺錢(qián)，甚至賠錢(qián)？通過(guò)這種搭配組合壓制對(duì)手，擠壓對(duì)手，通過(guò)犧牲局部利益來(lái)?yè)Q取整體利益。另外，企業(yè)一定要清楚自己依靠什么賺錢(qián)，在哪一個(gè)方面遙遙領(lǐng)先？比如服務(wù)體驗(yàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物流配送等等。換句話說(shuō)，企業(yè)賣(mài)的是什么？這個(gè)問(wèn)題一定要想清楚。明確了依靠什么賺錢(qián)，就要持之以恒地加大在某一個(gè)或某幾個(gè)方面的投入，逐漸強(qiáng)化企業(yè)的特色，直到客戶(hù)能清晰地感知到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能清楚地感知到。

要素之三：明確企業(yè)的價(jià)值鏈和生態(tài)系統(tǒng)

即把企業(yè)的所有利益相關(guān)者之間是什么關(guān)系，各自扮演什么角色，各自的價(jià)值如何體現(xiàn)描述清楚，把所有的上下游關(guān)系和所有的合作伙伴關(guān)系用一張圖畫(huà)出來(lái)，把各利益相關(guān)者在整個(gè)價(jià)值鏈上所創(chuàng)造的價(jià)值計(jì)算出來(lái)，把大家的工作關(guān)系理順。要知道，當(dāng)今世界，靠自己的力量打天下已經(jīng)不行了，甚至說(shuō)過(guò)時(shí)了，必須整合更多的社會(huì)資源共同做一件大事，這樣才能提高企業(yè)的成功率，提高企業(yè)的安全系數(shù)。越多企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，企業(yè)的安全系數(shù)就越高，一旦搭建起一個(gè)完整的生物鏈，就相當(dāng)于有了一個(gè)屏障，可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻。不夸張地說(shuō)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，將是生物鏈的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有了健康的生物鏈，誰(shuí)就擁有了未來(lái)。這對(duì)于不喜歡合作，不擅長(zhǎng)兼并，而喜歡單打獨(dú)斗的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。

要素之四：明確企業(yè)的價(jià)值主張　

即給客戶(hù)帶來(lái)了什么與眾不同的獨(dú)到的價(jià)值創(chuàng)新，換句話說(shuō)，站在客戶(hù)立場(chǎng)上來(lái)看比現(xiàn)有的解決方案有什么優(yōu)勢(shì)和實(shí)實(shí)在在的意義？比如，可以是更便宜、更便捷、更安全、更有效、更穩(wěn)定、更結(jié)實(shí)、更時(shí)尚等等，而在這些“更”的背后是企業(yè)的核心能力，因?yàn)橐雽?shí)現(xiàn)這些價(jià)值創(chuàng)新，企業(yè)就要在資源配備上下工夫，需要很多年堅(jiān)持不懈的努力，繼而成為企業(yè)的創(chuàng)新基因。企業(yè)有了某種核心能力才可能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，才能讓目標(biāo)客戶(hù)感受到本企業(yè)的價(jià)值所在。

要素之五：明確企業(yè)的組織架構(gòu)

有了清晰的商業(yè)模式，就可以把企業(yè)的組織架構(gòu)圖清晰地畫(huà)出來(lái)，這與大多數(shù)人所熟悉的那種自上而下的組織結(jié)構(gòu)圖完全不同。不是明確上下級(jí)關(guān)系和隸屬關(guān)系，而是明確互相之間的合作關(guān)系和服務(wù)機(jī)制，圖的最上面是客戶(hù)。通過(guò)這個(gè)組織架構(gòu)圖可以幫助企業(yè)在內(nèi)部形成“握手關(guān)系”，讓每一個(gè)部門(mén)經(jīng)理、每一位員工都明白自己在公司內(nèi)部的角色定位，即誰(shuí)是自己的“內(nèi)部客戶(hù)”，誰(shuí)是自己的“內(nèi)部供應(yīng)商”，自己的業(yè)績(jī)和表現(xiàn)由誰(shuí)來(lái)參與評(píng)價(jià)，從而設(shè)計(jì)出跨部門(mén)的工作流程，成為標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定動(dòng)作。把監(jiān)督約束機(jī)制固化下來(lái)，形成企業(yè)的內(nèi)部管控體系，為信息化系統(tǒng)建設(shè)，為360度考評(píng)奠定基礎(chǔ)。

要素之六：明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的“道”

它是一種經(jīng)營(yíng)管理的哲學(xué)，而不是“術(shù)”，雖然它必然涉及操作層面的事情，但是它依然是戰(zhàn)略層面上的思考，是把一件事情想透徹，想清楚再做。這項(xiàng)工作需要企業(yè)家和高管層的高度重視，并不是幾個(gè)人腦力激蕩一下就能出來(lái)的點(diǎn)子，而是一套完整的方法論，需要豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)知識(shí)和非常高的專(zhuān)業(yè)技能。如果企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有合適的人帶領(lǐng)著大家一起去做商業(yè)模式設(shè)計(jì)，最好借助外部力量去完成它，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果，千萬(wàn)不要再沿著“摸著石頭過(guò)河”的老路去摸索，否則會(huì)繼續(xù)走彎路，浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，到頭來(lái)還需要不斷糾偏，不斷付出巨額的成本和代價(jià)。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)就是“基于未來(lái)看現(xiàn)在”“基于對(duì)手看自己”“基于客戶(hù)看產(chǎn)品”“基于價(jià)值看創(chuàng)新”，是為了建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而必須完成的一項(xiàng)艱巨的工作。唯有把商業(yè)模式設(shè)計(jì)好了，對(duì)外才能找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)獨(dú)到的價(jià)值，給客戶(hù)一個(gè)選擇本企業(yè)、本品牌的理由；對(duì)內(nèi)則可以把企業(yè)內(nèi)部的各種資源整合好，同心同德，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步調(diào)。不過(guò)，任何商業(yè)模式都是有生命周期的，所以企業(yè)要想跟上時(shí)代的步伐就要每隔幾年對(duì)過(guò)去的商業(yè)模式做出修訂。