對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來說，信用的發(fā)展是空前的飛速。隨著國內(nèi)市場的迅速增長，各類快消產(chǎn)品的競爭也越發(fā)白熱化。同時(shí)，現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)（包括大賣場、超市、便利店）的擴(kuò)張?jiān)诤艽蟪潭壬贤苿?dòng)了快速消費(fèi)品市場的迅猛增長。面對(duì)如此巨大的市場潛力，各類企業(yè)都想從中搶占市場份額，擴(kuò)大市場影響力，這時(shí)賒賬銷售便成為達(dá)到這一目的的最佳手段。各類企業(yè)紛紛推出賒賬銷售模式，為客戶提供信用額度和信用帳期。

由于這類企業(yè)覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目多，而且渠道類型也較為復(fù)雜，對(duì)于不同性質(zhì)的客戶需要提供不同程度的信用，這對(duì)于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理就提出了更高的要求。

1 信用風(fēng)險(xiǎn)

在建立信用關(guān)系給公司帶來競爭優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也給公司帶來了潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)，如果不能管理好這些風(fēng)險(xiǎn)，同樣會(huì)給公司帶來巨大的損失。如果客戶的信用良好，按時(shí)回款，則相對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)較??；如果客戶的資金流出現(xiàn)問題，或者是客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)發(fā)生異常變化時(shí)，則很難做到按時(shí)回款。由于快消企業(yè)面對(duì)的信用客戶數(shù)較多，如果不對(duì)這些信用客戶進(jìn)行合理有效的管理，會(huì)使得公司的逾期賬款大比例上升，甚至發(fā)展到壞賬的程度，這時(shí)公司的正常運(yùn)營資金也難以得到保證。如果此時(shí)的公司正好有債務(wù)到期而無力償還的話，會(huì)影響公司本身的信譽(yù)程度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成公司資金鏈的斷裂；如果此時(shí)公司有大型的投資項(xiàng)目，就不得不通過借款方式籌措資金，從而增加公司的投資成本。

2 信用管理

面對(duì)上述的種種風(fēng)險(xiǎn)，我們認(rèn)為建立科學(xué)合理的信用管理模式是非常重要的。20世紀(jì)90年代，中國的信用風(fēng)險(xiǎn)管理剛剛得到發(fā)展時(shí)，財(cái)務(wù)管理專家謝旭就根據(jù)Shehzad L.Mian先生的理論提出了全程信用管理模。全程信用管理體系是從銷售到回款業(yè)務(wù)流程的角度設(shè)計(jì)的，提出將銷售與回款之間的核心業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合，通過對(duì)整個(gè)信用管理流程的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制，保障信用管理各項(xiàng)工作順利展開，保證組織經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。全程信用管理體系主要分三個(gè)層次：事前客戶資信管理、事中授信業(yè)務(wù)管理、事后應(yīng)收賬款管理的三重控制模式。

事前客戶資信管理是快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理的基礎(chǔ)。這類企業(yè)的客戶特點(diǎn)就是：數(shù)量大、層次多、性質(zhì)廣。隨著時(shí)間的推移和業(yè)務(wù)的開展，客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)情況、業(yè)務(wù)性質(zhì)都會(huì)發(fā)生微妙的變化，這就要求我們必須時(shí)時(shí)更新客戶資料庫的內(nèi)容，對(duì)于異常情況及時(shí)進(jìn)行處理，防范風(fēng)險(xiǎn)。

一般來說，一個(gè)完整的信用客戶檔案包括以下幾個(gè)方面：

（1）客戶基本情況：所需材料包括客戶有效的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、食品經(jīng)營許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、開戶行證明、合同等。

（2）信用管理人員的記錄：信用管理員的實(shí)地拜訪的信息、客戶的付款習(xí)慣記錄、每月對(duì)賬單確認(rèn)記錄、客戶更改過抬頭記錄，客戶重大事件記錄等，這些有價(jià)值的資料將時(shí)時(shí)更新在客戶檔案中。對(duì)于客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理來說，這些都是無價(jià)之寶。

（3）公開信息管理：主要通過司法部門、行政管理部門和媒體得到的客戶資信方面的內(nèi)容。

（4）第三方調(diào)查報(bào)告：指委托第三方中介機(jī)構(gòu)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查而形成的最終報(bào)告。

事中授信業(yè)務(wù)管理是快速消費(fèi)品企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)。快速消費(fèi)品行業(yè)中有相當(dāng)部分的企業(yè)其信用額度的控制是掌握在銷售部門的，銷售人員會(huì)為了自己的銷量目標(biāo)，盲目的給予客戶過大的信用額度，而不考慮信用風(fēng)險(xiǎn)的存在。對(duì)于企業(yè)來說，這是一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)漏洞，所以必須建立相應(yīng)的信用管理部門，嚴(yán)格控制信用額度的發(fā)放，并建立起一套完整的信用額度申請(qǐng)和審批的流程，明確劃分職責(zé)和權(quán)限，并寫入信用政策，將其規(guī)范化，制度化，從而有效制約信用額度的盲目發(fā)放，以及由此帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)。

事后應(yīng)收賬款管理是快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理成功的必要條件。所有授予的信用額度很快會(huì)轉(zhuǎn)化成應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是否按時(shí)收回將最終反映企業(yè)信用銷售是否會(huì)給企業(yè)帶來預(yù)期的現(xiàn)金和利潤，降低現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。所以做好應(yīng)收賬款的管理是信用管理成功的關(guān)鍵一步。從分析方法上，應(yīng)收賬款可以運(yùn)用DSO（應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）的計(jì)算方法或者是賬齡分析的方法，前者是信用管理部門衡量其工作效果的重要指標(biāo)，后者為信用管理人員追蹤逾期賬款提供了有效的幫助。

綜上所述，筆者認(rèn)為，信用管理對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來說是至關(guān)重要的，這也是其行業(yè)特點(diǎn)所決定的。在這個(gè)行業(yè)中，越早重視對(duì)于信用的管理，必將是越早受益的群體。