項目定位是新項目成功的關(guān)鍵
發(fā)布日期：2025-06-22
來源：伍略咨詢劉建軍
我今天和大家聊聊“項目定位在新項目中的重要性”
昨天，又一個總裁班的學(xué)員打電話說：劉老師，我準(zhǔn)備做一個火鍋，您的那個連鎖烤肉在重慶各大商場又門店，我看您們做得不錯，火鍋和烤肉差不多，您能不能給我支援一點餐飲門店運(yùn)營管理體系的文件制度等等干貨！
我一聽，又是一個在意“道法術(shù)”中“術(shù)”的哥們！
我就給他說：您要門店運(yùn)營的文件，我可以給你哈；但是餐飲行業(yè)的門店運(yùn)營是后端了；關(guān)鍵在于前面的市場定位和客戶定位；即：您想鎖定怎樣的客戶群體？這些客戶群體的關(guān)注點是什么？您使用什么內(nèi)容來解決這些關(guān)注點？
他給了我一些回復(fù)，但我感覺他沒有完全聽懂我的意思。
其實像他這樣，準(zhǔn)備干餐飲項目了，最需要他思考的事情是：
- 我賣什么？我賣的產(chǎn)品和別人的差異化在哪里？
- 我賣給誰？他們關(guān)注的是什么？他們一般最喜歡去哪里做消費？
- 我準(zhǔn)備使用什么界面來賣我的產(chǎn)品？他們最容易接受的價格是多少，我的定價是多少？
- 我在他們消費前想讓他們看見什么？消費中給他們制造什么驚喜？在他們消費后讓他們記住什么、談?wù)擖c什么？
基于上述邏輯，我們來看幾個案例：
案例1，奈雪的茶
- 賣什么：賣茶飲品，賣的是應(yīng)季水果和品牌優(yōu)質(zhì)茶、鮮奶調(diào)配而成的茶飲品；不是常規(guī)的紅茶、綠茶等標(biāo)準(zhǔn)茶！調(diào)制沒有使用常規(guī)的糖漿、奶精！
- 賣給誰：賣給年輕消費群體，而且是以女性年輕為主的年輕消費群體；
- 他們喜歡去哪里消費：女性年輕消費群體喜歡逛商場，喜歡在場景漂亮的地方消費；
- 他們關(guān)注點和喜歡什么：他們喜歡對場景、對商品實施拍照，喜歡發(fā)朋友圈、并獲得點贊和留言！喜歡通過這種類似方式來表達(dá)欲望！
- 奈雪的茶使用什么界面來賣茶：有質(zhì)感的時尚裝修，場景溫馨，燈光柔和，有格調(diào)，拍照有點像在攝影棚的商場店面；
- 茶產(chǎn)品單銷定價：基于上述差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和界面，定價在50-80元人均單銷符合所定位的年輕白骨精的消費能力；
案例2，晨光文具
- 賣什么：賣的是創(chuàng)意類文具，重點是創(chuàng)意，不是文具！比如，開發(fā)當(dāng)前超熱卡通系列文具、開發(fā)超級明星系列文具、開發(fā)孔廟祈福筆、開發(fā)各類考試筆等等
- 賣給誰：賣給中小學(xué)生，特別是由女生為消費引領(lǐng)者；
- 他們喜歡在哪里購買文具：他們喜歡經(jīng)常在學(xué)校四周的文創(chuàng)店逛逛，尋找新奇特的文創(chuàng)類商品來展示她們的不一樣！
- 他們的關(guān)注點和喜歡什么：由于家長對玩具的限制，所以購買他們喜歡的創(chuàng)意文具是他們合法的玩具消費！
- 使用什么場景銷售：在學(xué)校就近開設(shè)晨光文具專賣店，按照文創(chuàng)系列擺放卡通文具、超級明星文具、孔廟祈福筆、各類考試筆等等！
案例3，重慶金媽家烤肉
- 賣什么：賣融合型烤肉，以西班牙伊比利亞純種黑豬肉的烤五花為明星菜品，引導(dǎo)周邊牛肉、雞副鴨副產(chǎn)品的綜合式、融合型烤肉！產(chǎn)品類似韓國烤肉！
- 賣給誰：賣給20-35歲的年輕消費群體；
- 他們喜歡去哪里消費：年輕消費群體喜歡逛商場、在商場消費；
- 他們關(guān)注點是什么：20-34歲這類年輕消費群體，他們對餐飲的關(guān)注點是7個字“好吃、不貴、有調(diào)性”！即你家的產(chǎn)品口味好、價格不貴、裝修界面有調(diào)性，最好要有適合拍照的特殊門頭或場景！
- 他們可接受價位和定價是多少：市調(diào)顯示，年輕消費群體對烤肉產(chǎn)品心中有一個就基本單銷預(yù)期，即：韓國烤肉80-120元/人、日式燒肉120-180元/人；金媽家基于自身理念即為消費客戶提供最具性價比的融合烤肉，所以將人均設(shè)計在85元/人，實際在84.8元/人！而在大眾點評上被消費者評價最多的也是覺得口味不錯、性價比高！
- 使用什么界面來賣烤肉：在商場中使用冷光源、有質(zhì)感的裝修界面；
綜合上述看，一個全新項目，首先思考的就是市場客戶定位，基于定位市場客戶的關(guān)注點來策劃產(chǎn)品和交付場景、交付方式(盈利模式)等！而運(yùn)營，雖然重要，但可以適當(dāng)?shù)耐蠓牛?/span>
