根據(jù)伍略在快消品領(lǐng)域積累的咨詢經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，快速消費(fèi)品分銷渠道科學(xué)的管理有賴于以下5種方法：

1  渠道成員忠誠(chéng)度和信用度的制度控制

批發(fā)商和零售商是快速消費(fèi)品行業(yè)最主要的兩個(gè)渠道成員。針對(duì)渠道成員忠誠(chéng)度和信用度的問(wèn)題，制定一套制度來(lái)評(píng)價(jià)考核渠道成員的渠道經(jīng)濟(jì)能力、渠道溝通能力、渠道控制能力可以有效的改善渠道成員的誠(chéng)信度。

渠道經(jīng)濟(jì)能力是成員的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，考察其是否具有充足的資金儲(chǔ)備，以配合企業(yè)對(duì)資金方面的迅速回轉(zhuǎn)，資金實(shí)力是體現(xiàn)忠誠(chéng)度的基本條件;渠道溝通能力是成員對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)能力，只有對(duì)營(yíng)銷渠道有足夠的認(rèn)識(shí)能力，審時(shí)度勢(shì)，在發(fā)現(xiàn)渠道問(wèn)題時(shí)能及時(shí)與企業(yè)、其他渠道成員進(jìn)行溝通，尋求解決方案，減少渠道問(wèn)題對(duì)渠道模式的破壞力;渠道控制力是成員對(duì)其所管轄市場(chǎng)狀況的控制力，需要經(jīng)銷商具備強(qiáng)大的實(shí)力和令人信服的領(lǐng)導(dǎo)能力，控制力是忠誠(chéng)度和信用度的綜合體現(xiàn)，一個(gè)劣跡斑斑的經(jīng)銷商是無(wú)法在很大的市場(chǎng)范圍內(nèi)具備良好的控制力的。

2  科學(xué)管理串貨問(wèn)題

串貨問(wèn)題的解決可以借鑒國(guó)外成熟的相關(guān)機(jī)制，成立管理渠道委員會(huì)，定期評(píng)估可能引發(fā)問(wèn)題的因素。委員會(huì)通過(guò)收集并討論渠道成員的意見(jiàn)，制定相關(guān)措施的形式發(fā)揮危機(jī)控制職能。委員會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)成員實(shí)施串貨行為，就要給予嚴(yán)厲的懲罰措施，以起到殺一儆百的效果，體現(xiàn)出企業(yè)治理串貨問(wèn)題的決心。但是，委員會(huì)要與經(jīng)銷商能夠深入溝通，了解串貨背后的問(wèn)題根本原因，對(duì)經(jīng)銷商教育指正，促使經(jīng)銷商把更多的精力放在開(kāi)拓市場(chǎng)上。如果存在企業(yè)制度不合理、不公平等方面的問(wèn)題，一定要及時(shí)上報(bào)，爭(zhēng)取做到對(duì)問(wèn)題的盡早發(fā)現(xiàn)，及時(shí)解決，杜絕因制度不完善導(dǎo)致的串貨行為。

3  推行合理的級(jí)差價(jià)格體系

合理的價(jià)格級(jí)差體制，能夠保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)，調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高。當(dāng)然，企業(yè)要能夠與時(shí)俱進(jìn)。在不同的發(fā)展時(shí)間、不同階段每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也要作出相應(yīng)的調(diào)整。

4  加強(qiáng)終端零售商的管理，提高服務(wù)質(zhì)量

由于快速消費(fèi)品產(chǎn)品在功能上差異不大，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)往往是感性購(gòu)買(mǎi)，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場(chǎng)占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。所以，企業(yè)應(yīng)該有專人對(duì)經(jīng)銷商售后服務(wù)的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品的認(rèn)可，同時(shí)能夠更全面的了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，把產(chǎn)品推向消費(fèi)者心里。

5  分銷渠道終端的激勵(lì)與控制

為了獲得更多效益，終端的激勵(lì)必不可少。了解終端的各種需求，并通過(guò)滿足這些需求來(lái)達(dá)到對(duì)終端管理的控制。①追求公平的心理需求，公平心理的產(chǎn)生是源于對(duì)現(xiàn)實(shí)的比較，了解了終端這方面的需求，企業(yè)就應(yīng)制定公平合理的制度，鼓勵(lì)終端用自己的努力去獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì);②經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)心理，經(jīng)濟(jì)利益的需求表現(xiàn)在對(duì)金錢(qián)的需求上，只有滿足了這一基本需求，才有追求更高層次需求的可能，所以企業(yè)應(yīng)該針對(duì)這種需求對(duì)終端進(jìn)行必要的激勵(lì)，促使終端積極參與企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施;③對(duì)共同成就感的需要，對(duì)于在利益和心理方面都得到滿足的終端來(lái)說(shuō)，需求也會(huì)上升到更高的層次，為終端營(yíng)造享受成就感的環(huán)境將更好的提升終端的積極性，讓終端心甘情愿與生產(chǎn)商一起開(kāi)拓市場(chǎng)，盡其所能地發(fā)揮潛能。

分銷渠道對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，當(dāng)前市場(chǎng)在不斷變化發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的全球化、知識(shí)化，深化了企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分工合作，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。高效、科學(xué)、合理的分銷渠道管理能夠讓企業(yè)和經(jīng)銷商獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。隨著市場(chǎng)的不斷完善，理論界和實(shí)業(yè)界對(duì)分銷渠道問(wèn)題的研究也將不斷深入，從而不斷強(qiáng)化營(yíng)銷渠道在整個(gè)營(yíng)銷體系中的重要作用。