隨著銷售模式的升級轉(zhuǎn)換，一方面廠家不斷地對經(jīng)銷商提出服務(wù)升級的要求，另一方面經(jīng)銷商也不斷對自身的角色重新定位，不斷提升。下面筆者為大家分析經(jīng)銷商在不同時期銷售模式下的角色定位描述。

1傳統(tǒng)批發(fā)模式下經(jīng)銷商角色定位

傳統(tǒng)批發(fā)模式下的經(jīng)銷商，主要是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中由商業(yè)系統(tǒng)的相關(guān)部門轉(zhuǎn)化而來的。雖然部門職能定位發(fā)生變化，但從這些轉(zhuǎn)型后的商業(yè)部門并沒有從思想上同步轉(zhuǎn)型，仍舊以坐商為主，坐等客戶上門，極少進(jìn)行市場開發(fā)和渠道建設(shè)工作，造成市場拓展職能缺失。雖然傳統(tǒng)批發(fā)渠道在較長一段時間內(nèi)對產(chǎn)品分銷起到了積極的推動作用，但隨著市場化程度的提高，傳統(tǒng)批發(fā)渠道的弊端越來越明顯，該渠道成員逐漸發(fā)生分化。

2管制批發(fā)模式下經(jīng)銷商角色定位

管制批發(fā)模式下，廠家對經(jīng)銷商的定位和角色要求與傳統(tǒng)批發(fā)模式下相比有所變化。經(jīng)銷商不僅要有批發(fā)業(yè)務(wù)，還要有零售業(yè)務(wù)；不僅要維護(hù)原有的銷售渠道，還要開發(fā)新的銷售渠道和零售網(wǎng)點(diǎn)。為了適應(yīng)新市場、新渠道開發(fā)的要求，一些新興的經(jīng)銷商力量逐漸出現(xiàn)，他們接受新的商業(yè)運(yùn)作思想，慎重選擇品牌，有區(qū)域市場經(jīng)銷概念，重視市場開發(fā)和渠道建設(shè)，渠道中心下沉，渠道結(jié)構(gòu)和市場運(yùn)作水平逐步提升，逐漸壯大成長為數(shù)量最多、實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商群體。

3專營分銷模式下經(jīng)銷商角色定位

專營分銷模式下，企業(yè)對經(jīng)銷商的定位和角色要求更為明確，資質(zhì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格，該類經(jīng)銷商群體也就更加細(xì)分。廠家對經(jīng)銷商要求標(biāo)準(zhǔn)提高的同時，對經(jīng)銷商市場費(fèi)用的支持力度也比管制分銷模式下更大。專營分銷是一種更加專業(yè)化的銷售模式，該模式下的經(jīng)銷商一般不會獲得超額利潤或短期暴富，但是發(fā)展和盈利都比較穩(wěn)定，可以在較長時間內(nèi)生存發(fā)展。

4批發(fā)協(xié)作模式下經(jīng)銷商角色定位

批發(fā)協(xié)作模式一般是快速成長型企業(yè)所采取的銷售模式，之所以采取這種模式，是因?yàn)榻?jīng)銷商難以適應(yīng)企業(yè)快速成長的需要，或是廠家深度分銷的需求。在該銷售模式下，廠家的營銷團(tuán)隊(duì)雖然起著協(xié)銷營銷的作用，但是發(fā)揮的卻是主要作用。廠家銷售隊(duì)伍的工作重心進(jìn)一步下移，從幫扶一級商、二級商下沉到對終端的拜訪和維護(hù)上。在該模式下，經(jīng)銷商即廠家的辦事處，個別行業(yè)還要專門成立終端服務(wù)助銷組織。這種廠商聯(lián)合體的渠道模式，在推廣新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，管控價格，構(gòu)筑渠道優(yōu)勢等方面發(fā)揮著不可替代的作用。這種廠商聯(lián)合體的渠道模式，最大限度地考慮了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和未來的發(fā)展方向，適合當(dāng)前大部分快消品企業(yè)，在很多時候是中小品牌對抗強(qiáng)勢品牌，并迅速成長壯大的利器。

5“你銷我送”模式下經(jīng)銷商角色定位

“你銷我送”銷售模式下，已經(jīng)沒有經(jīng)銷商的說法，而只有配送商的概念。配送商只承擔(dān)貨物分銷配送和資金提供的職能。配送商獲取的是物流配送費(fèi)用和資金占用的利潤，而較少獲得產(chǎn)品銷售利潤。該銷售模式下，配送商的利潤雖然比較穩(wěn)定，但也比較微薄，很難有大的收益。