快消品銷售渠道基本結(jié)構(gòu)一般為:制造商——分銷商——二級(jí)分銷商——零售商——消費(fèi)者,以此為基礎(chǔ),還包括其他的變化形式,在制造商與消費(fèi)者之間可能含有一層、二層、三層中間商。制造商銷售組織基本職位是：銷售總監(jiān)——大區(qū)經(jīng)理——省級(jí)經(jīng)理——城市經(jīng)理——市場代表(業(yè)務(wù)員),具體情況,根據(jù)制造商規(guī)模的大小而繁簡不同。制造商在對(duì)銷售組織進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí),在分析內(nèi)部條件與外部環(huán)境的基礎(chǔ)上,需要:設(shè)計(jì)渠道的長度與度,選擇中間商,確定組織內(nèi)部人員分工的崗位職責(zé),建立區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)管理制度(如例會(huì)制度、考勤制度、報(bào)表制度、述職制度、員工行為準(zhǔn)則、車輛管理制度、人事制度、保密制度、財(cái)務(wù)制度等),制定區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的銷售計(jì)劃目標(biāo)等。

中間商管理模式包括：①分銷商管理。制造商的產(chǎn)品需要分銷才能進(jìn)入廣闊的市場,達(dá)到的分銷覆蓋與深度分銷的目的。分銷管理一個(gè)最為重要的方面要選擇好分銷商,要求其有良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的分銷能力能建立獨(dú)立的經(jīng)營部、財(cái)務(wù)狀況良好、接受制造商的價(jià)格與區(qū)域政策、較強(qiáng)的管理能力等,在雙贏的基礎(chǔ)上與分銷商簽訂聯(lián)合經(jīng)營協(xié)議書。制造商需要建立:客戶檔案與客戶資料管理制度、分銷商業(yè)績考評(píng)制度、竄貨治理制度、價(jià)格與價(jià)差管理制度、賬款管理制度、渠道激勵(lì)制度等。②經(jīng)營部管理。在行政職能上,制造商將經(jīng)營部看作辦事處,制造商在分銷商公司內(nèi)設(shè)立經(jīng)營部,經(jīng)營部負(fù)責(zé)根據(jù)分銷商的需要,制定交易計(jì)劃、存貨水平、商品陳列計(jì)劃、銷售培訓(xùn)和廣告與銷售促進(jìn)計(jì)劃,幫助分銷商以最佳的方式進(jìn)行經(jīng)營,制造商派駐一位商務(wù)人員負(fù)責(zé)全面開發(fā)和管理某區(qū)域市場,負(fù)責(zé)經(jīng)營部的人員招聘、培訓(xùn)、市場策劃、生意目標(biāo)的制定和工作檢查,經(jīng)營部日常工作由經(jīng)營部經(jīng)理來完成,下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)拓展、分銷、貨架、助銷、價(jià)格等管理工作必須借助分銷商的力量。制造商與分銷商共同管理的經(jīng)營部,主要需要做好以下工作:建立經(jīng)營部銷售組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制、配置與管理市場代表、激勵(lì)與培訓(xùn)市場代表、經(jīng)營部行動(dòng)計(jì)劃等。③大店管理。大店一般包括:大中型商場、購物中心、超級(jí)市場、連鎖超市等,大店購買量大,是企業(yè)或直接分銷商的重要客戶,與大店合作,可以擴(kuò)大銷量、樹立品牌,大店由于其強(qiáng)勢地位,往往是難以管理的客戶。對(duì)大店的管理,需要做好以下方面工作:分銷管理、貨架管理、專柜管理、助銷管理、價(jià)格管理、客戶拜訪管理、市場代表管理、導(dǎo)購人員管理等。④小店管理。小店是指除了批發(fā)、大店、集團(tuán)購買以外在城市市區(qū)和小街道旁的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端,如便利店、雜貨店、夫妻店、發(fā)廊、旅館、貨攤、報(bào)亭等。小店由于其分布面廣,深入消費(fèi)者群體,增加了銷售機(jī)會(huì)。對(duì)小店的管理重點(diǎn)是做好管理小店的市場代表的管理工作,包括:招聘合適的市場代表、明確其崗位職責(zé)、制訂工作制度、片區(qū)設(shè)置與小店分銷代表的配置、線路規(guī)劃設(shè)計(jì)、小店分銷代表日?？蛻粼L問規(guī)范等。⑤促銷管理。在現(xiàn)實(shí)中,生產(chǎn)與銷售快消品的企業(yè)不搞促銷活動(dòng)幾乎是沒有的,但各種促銷活動(dòng)的效果卻大不一樣,要做好促銷需要做好二方面的事情:一是做好促銷計(jì)劃(包括促銷目的、活動(dòng)對(duì)象、主題、時(shí)間與地點(diǎn)、廣告宣傳與配合、人員分工與物質(zhì)準(zhǔn)備、現(xiàn)場控制、后續(xù)宣傳、費(fèi)用預(yù)算、意外防范、效果評(píng)估);二是有效執(zhí)行促銷方案(在執(zhí)行過程中,需要加強(qiáng)與商場的溝通、與專業(yè)公司的溝通、時(shí)間緊湊、各種道具與用品落實(shí)到位、人員分工明確、現(xiàn)場布置要營造氣氛、表演內(nèi)容豐富活躍現(xiàn)代、注意現(xiàn)場維護(hù)、有相應(yīng)的獎(jiǎng)品發(fā)放、做好費(fèi)用的預(yù)算與效果的評(píng)估工作)。⑥區(qū)域分支機(jī)構(gòu)物流與倉儲(chǔ)管理。主要需要做好以下工作:庫存管理(包括選擇倉庫、簽訂合同、確定目標(biāo)庫存量及訂貨時(shí)間與訂貨量),選擇運(yùn)輸方式,客戶訂單處理,產(chǎn)品入庫管理,發(fā)貨管理,殘損品處理等。