問1：誰購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

答：伊利擁有多種產(chǎn)品供應(yīng)，包括““伊利”牌雪糕、冰激凌、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個品種”。包括專門針對嬰兒市場的“伊利金領(lǐng)冠嬰幼兒配方奶粉”等，針對中高收入人群的“伊利金典奶、伊利營養(yǎng)舒化奶”系列。以及針對年輕女士的“優(yōu)品嘉人”系列。綜上所述，伊利針對各年齡層及各社會階層基本均有對應(yīng)產(chǎn)品，但所有的受眾都有一個共同特點(diǎn)：那就是有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對健康的重視。針對此，伊利才致力于讓消費(fèi)者相信他們生產(chǎn)的牛奶是“滋養(yǎng)生命活力”“綠色健康”的，這也是伊利的主打廣告語。

問2：誰做出購買決策？

答：在嬰兒奶粉銷售市場，購買決策大部分由媽媽們作出，也有少部分由爸爸們作出。針對青少年兒童的產(chǎn)品，例如：雪糕產(chǎn)品：“巧樂茲、冰工廠”，奶粉“伊利高鈣低脂奶粉”，大多是在青少年和父母的陪同下在賣場共同決定的，但以青少年的決定為主導(dǎo)。針對青年及有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力的人生產(chǎn)的產(chǎn)品，例如：“優(yōu)品嘉人”就是針對年輕女性白領(lǐng)而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，決策權(quán)是購買者本人。針對中老年人的產(chǎn)品：“伊利中老年奶粉”，決策權(quán)有的是中老年人本人，有些購買決策卻是中老年人的子女或者朋友作出。

問3：誰影響購買決策？

答：由于伊利產(chǎn)品受眾面廣，所以在不同的消費(fèi)類群中，影響購買決策的因素也不同。就嬰兒奶粉而言，如：“伊利金領(lǐng)冠嬰幼兒配方奶粉”，影響決策的因素也是多元的。例如伊利使用廣告宣傳的頻率和內(nèi)容都會影響消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇。另外一方面，新聞報(bào)道也會影響購買決策。例如“三鹿”的三聚氰胺事件影響的不止是購買決策者對“三鹿”這一家企業(yè)的選擇，而是對整個中國奶粉市場的選擇，這個大的事件中“伊利”也未能幸免，其導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買國外奶粉。最基本的購買決策者是龐大的年輕母親群體，她們會口口相傳，導(dǎo)致購買嬰兒奶粉出現(xiàn)集群效應(yīng)。

問4：購買決策是怎樣做出來的？哪些人擔(dān)任哪些角色？

答：因?yàn)榧彝ブ杏行枰Ｄ痰娜?，如小孩和老年人。所以家庭主婦通過征求他們的意見，然后再通過

自己從平時廣告中獲得的信息與旁邊眾人的推薦在加上主婦自己的主觀想法，最后在伊利和

其它品牌的牛奶中做出了購買伊利牛奶的決策。      家庭主婦擔(dān)任發(fā)起者角色，提議要購買牛奶；需要喝牛奶的人和推薦品牌的旁人與家庭主婦自己共同擔(dān)任影響者角色；家庭主婦擔(dān)任決定者角色；家庭主婦擔(dān)任購買者角色；小孩和老年人等需要牛奶的人擔(dān)任使用者角色。

問5：消費(fèi)者購買什么？哪些需求是必須滿足的？

答:消費(fèi)者購買的有針對青少年的純牛奶，營養(yǎng)舒化奶，金典等液態(tài)奶和奶粉；針對老年人的高鈣低脂牛奶和奶粉；針對年輕女士的“優(yōu)品嘉人”等等。即處于什么樣的年齡段即購買伊利推出適合該年齡段的產(chǎn)品；消費(fèi)者對伊利牛奶的安全的需求是必須滿足的，還有消費(fèi)者如青少年和老年人的的營養(yǎng)需求也是必須滿足的。

問6：他們到哪里購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

答：連鎖超市、大賣場與社區(qū)奶站。超市與大賣場能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，。面對家庭銷售逐漸形成直復(fù)營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。

問7：消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的態(tài)度是怎樣的？

答：伊利成功成為北京奧運(yùn)會提供唯一飲用乳制品后，又成為多哈亞運(yùn)會中國體育代表團(tuán)唯一乳制品合作伙伴，并且和多個國家傳統(tǒng)強(qiáng)勢運(yùn)動隊(duì)(羽毛球隊(duì)，乒乓球隊(duì)等)簽約，伊利產(chǎn)品仿佛被注入是一種勇往直前，昂揚(yáng)上進(jìn)的精神。

問8：為什么社會因素會影響購買決策?

答：生活中，父母的叮囑，朋友的推薦，廣告的宣傳，最近的新聞等等各種社會因素，都會給消費(fèi)者留下潛意識的印象，在消費(fèi)者進(jìn)行購買的時候，這些東西有些就會浮現(xiàn)，對消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生一定的影響。

問9：消費(fèi)者的生活方式會影響他們的購為買決策嗎？

答：會。每個人的生活方式都不同，有人喜歡早上喝牛奶，有人喜歡睡前，亦或是閑暇無聊的時候，有些產(chǎn)品是專為滿足消費(fèi)者某些特殊需求而生產(chǎn)的，所以，不同的生活方式會影響消費(fèi)者的購買對象。

問10：個人和地區(qū)的因素是怎樣影響購買決策的？

答:每個地區(qū)有自己不同的地域特點(diǎn)，基于此，人們的消費(fèi)選擇也會不同。例如在內(nèi)蒙古地區(qū)，伊利作為長期在此經(jīng)營的老牌企業(yè)，占有著很高的市場份額。同時出于內(nèi)蒙地區(qū)人們一直以來有喝牛奶的習(xí)慣，使得購買伊利的人群很廣大。