“市場(chǎng)小，競(jìng)爭(zhēng)大，人難招，零售店要求高，利潤(rùn)越來(lái)越低，資金壓力越來(lái)越大……，總之生意越來(lái)越難做”是目前很多經(jīng)銷商朋友叫苦最多，也是一直困繞著他們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的系列問(wèn)題。

通過(guò)10來(lái)年的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)及與經(jīng)銷商朋友的接觸，下面分析幾點(diǎn)具有代表性的困繞經(jīng)銷商朋友的問(wèn)題來(lái)和大家交流。

1 系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠，缺乏整體市場(chǎng)把控意識(shí)

面對(duì)目前市場(chǎng)的精耕細(xì)作和渠道的扁平化，許多經(jīng)銷商的操作思路出現(xiàn)了前所未有的挑戰(zhàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)司機(jī)、一臺(tái)車(chē)，哪里要貨哪里賣(mài)，銷量多的時(shí)候一天有個(gè)萬(wàn)元以上，銷量少的時(shí)候就一千多塊，除掉開(kāi)支等于還要虧錢(qián)。天天出車(chē)，廠家月月壓貨，年終一算銷量沒(méi)漲多少，利潤(rùn)卻少了不少，庫(kù)存還有一大堆。

麻雀雖小，“五臟俱全”。雖然不能像實(shí)體企業(yè)或大型的貿(mào)易公司一樣有實(shí)體的人力資源部，銷售部，市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部，物流部等，但我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)操作過(guò)程中一定要有以上各個(gè)部門(mén)的職能意識(shí)，市場(chǎng)操作是個(gè)系統(tǒng)工程，只有系統(tǒng)的規(guī)劃和有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這樣在市場(chǎng)操作過(guò)程中有掉鏈子的環(huán)節(jié)也是很容易發(fā)現(xiàn)和總結(jié)出來(lái)并加以改進(jìn)。

幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都有改良的必要。人員流動(dòng)性強(qiáng)，導(dǎo)致人員管理成本提高。品牌的頻繁更替導(dǎo)致下游客戶對(duì)其品牌的忠誠(chéng)度不高，并且對(duì)新品的推廣肯定存在影響，否則沒(méi)必要經(jīng)常更換經(jīng)營(yíng)的品牌。雖然資金雄厚但是應(yīng)收貨款的不及時(shí)回收導(dǎo)致賬目的惡性循環(huán)。

2 如何在小市場(chǎng)占有大份額

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上普遍是以行政單位為單元?jiǎng)澐纸?jīng)銷區(qū)域，基本上每個(gè)經(jīng)銷商都有屬于自己的一畝三分地。市場(chǎng)面積和人口數(shù)量肯定是有一定局限。然而怎么能夠做到銷量的持續(xù)增長(zhǎng)是個(gè)值得探討的問(wèn)題。很多老經(jīng)銷商都抱怨市場(chǎng)太小，幾天就把一個(gè)縣給跑完了，基本上一臺(tái)車(chē)就可以經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商大把存在。有幾臺(tái)車(chē)的經(jīng)銷商經(jīng)常把多余的車(chē)停在家里，業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常休息，資源浪費(fèi)現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

　　怎么樣在一塊大小固定的蛋糕上分得更多的份額，是我們經(jīng)銷商朋友要更多思考和努力的地方。比如擴(kuò)展分銷渠道，提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，加大重點(diǎn)品項(xiàng)的推廣，拉大暢銷品項(xiàng)的市場(chǎng)份額，根據(jù)具體情況就自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)做結(jié)構(gòu)上的完善或精細(xì)化。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力的提升，市場(chǎng)劃分更精準(zhǔn)，責(zé)任到人更明確，增強(qiáng)其自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，提升責(zé)任感。整合所經(jīng)營(yíng)品牌的各個(gè)優(yōu)勢(shì)資源，把提升市場(chǎng)份額作為一個(gè)長(zhǎng)線的戰(zhàn)略目標(biāo)定位。到最后做成當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)地位不是不可能的。

3 量大利小利不小，量小利大利不大，利與量的問(wèn)題

　　其實(shí)生意人講究的就是資金回報(bào)率，即投多少資金能有多少的回報(bào)?？煜分v究的是快速消化，快速的從貨物變成現(xiàn)金。從資本運(yùn)作上講就是資金流轉(zhuǎn)率。即如何讓有限的資金在一定時(shí)間內(nèi)做多次的高頻率的運(yùn)轉(zhuǎn)。

即便表面看來(lái)只有10%利潤(rùn)的產(chǎn)品只要操作得當(dāng)還是可以得到很不錯(cuò)的資金回報(bào)率。關(guān)鍵是把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，就快消行業(yè)的目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，暴利產(chǎn)品的生存空間幾乎沒(méi)有了，不要每一次交易都要求標(biāo)準(zhǔn)的利潤(rùn)空間。其實(shí)當(dāng)大家都在關(guān)注單筆生意的毛利空間時(shí)，可以適當(dāng)?shù)淖鲂┳尷蛔寖r(jià)的動(dòng)作，拉大銷售額，促進(jìn)資金流轉(zhuǎn)速度，把單筆交易的利潤(rùn)進(jìn)行多次累加，不僅可以提升利潤(rùn)，還可以提升市場(chǎng)份額，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。