黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢分析

在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商、直供兩條腿走路，KA（Key Account）店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經(jīng)銷商服務。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來服務零售終端。

通過經(jīng)銷商來服務零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商)，成本較小，風險較小，但也發(fā)展較慢，同時需要兼顧經(jīng)銷商的利益。在好來化工公司，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過代理商創(chuàng)造的。2004年后，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被迫針對這兩家客戶進行直供。除此之外，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當?shù)卣心?，熟悉當?shù)厥袌龅匿N售人員帶領(lǐng)DSR一起共同工作，嚴格貫徹好來化工公司的市場意志。

要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易，需要人員，網(wǎng)絡，運輸，資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金，好來化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內(nèi)，以及一定的時間期限內(nèi)。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項，否則會根據(jù)時間長短不同產(chǎn)生滯納金。至于保證金，則只有雙方停止合作時，才會退還。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10余年的快速增長，卻是大家都看在眼里的事實。

黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢分析廣告

1 廣告

    隨著黑人牙膏銷量的增加及市場競爭的壓力，不僅是在各地的衛(wèi)星電視臺，而且在北京、上海、廣州、武漢等大城市，地鐵站、公交車的廣告投入量同樣是驚人的；但分量最重的還不是這些，而是遍布全國各大中小賣場的店內(nèi)外廣告，無論是背膠、燈箱還是包柱，都設(shè)計新穎，色澤柔和，充滿了清新的氣息。其次，所有的廣告都洋溢著青春的激情，昂揚向上的斗志，洋氣而不媚俗，幾乎每一個廣告都制作極其精良，這一點不僅遠勝CP，與寶潔相比，也毫不遜色。雙重薄荷Good Morning廣告篇中的歌曲，甚至成為經(jīng)典，在網(wǎng)上廣為流行。

     黑人牙膏的促銷活動主要是它的促銷裝。促銷裝在一年主要推出三次，而且每次都能取得理想的效果。其促銷裝幾乎涉及了所有的產(chǎn)品和包裝，主要的產(chǎn)品裝有茶倍健140克+50克，140克7折；雙重薄荷系列225克7折，225克+50克，175克75折，90克8折，175克送彈力潔齒牙刷；水清新140克7折：透心爽120克75折；超白系列140克7折，90克8折，還有就是物超所值的2支175克雙重薄荷送一個陶瓷杯，其贈品都是做工精致，質(zhì)地優(yōu)良的產(chǎn)品，所以顧客都非常喜歡，放心的購買。

     黑人牙膏這一招屢試不爽，而且在同業(yè)競爭品牌效仿的時候，卻東施效顰，怎么都達不到黑人牙膏的轟動效果。但黑人牙膏這一招好來公司的代價也是很大的。