1 產(chǎn)品保障和穩(wěn)定的供應。下游渠道成員建立伙伴關系的動因在于以保證其所需的產(chǎn)品有保障的和穩(wěn)定的供應為中心。合并在這里就成為動機。兼并與收購使得市場份額集中于許多行業(yè)中的少數(shù)幾個供應商，所以下游渠道成員要求幸存者承諾保持產(chǎn)品供應。通過供應商的協(xié)同努力．渠道成員希望更好地進行合作。這不僅僅對其自身而言是一個目標，還關系到協(xié)助渠道成員為客戶提供更好的服務。這又最終實現(xiàn)了更大的銷量和更高的利潤。

2 降低成本。下游渠道成員還可以通過伙伴聯(lián)盟降低成本。比如，零售店可以通過與經(jīng)銷商物流的協(xié)作，提高存貨周轉(zhuǎn)率，保持較低的庫存水平，并使賬面的庫存消耗更少。不僅保證庫存成本得到削減，而且渠道雙方成員更少面臨缺貨情況，達到兩全齊美。

3 通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)差異化。下游渠道成員通過建立聯(lián)盟，可與其他經(jīng)銷商區(qū)分開來。通過將自己定位為上游供應商所偏愛的某一品牌商家，經(jīng)銷商可對其產(chǎn)品種類和相關服務進行差異化。同時通過自身的差異化，下游渠道成員可以阻止新的競爭者加人。經(jīng)銷商差異化通常建立在提供增值服務戰(zhàn)略的基礎上，如預防性或校正性的維護、應用援助、現(xiàn)場產(chǎn)品培訓、特別包裝和搬運服務等。