1 通過局部試驗(yàn)建立雙方對(duì)未來成效的預(yù)期

最開始時(shí)，寶潔開發(fā)并給沃爾瑪安裝了一套持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)。該系統(tǒng)使得寶潔可以通過電腦監(jiān)視其產(chǎn)品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況。然后據(jù)此來調(diào)整自己的生產(chǎn)和補(bǔ)貨計(jì)劃。此項(xiàng)措施很快在客戶服務(wù)水平的提升和雙方庫(kù)存的下降方面取得了十分顯著的效果并迅速地恢復(fù)了雙方的信任關(guān)系。該系統(tǒng)提高了沃爾瑪對(duì)寶潔將來取得成效的預(yù)期，同時(shí)由于是局部的展開因此也沒有顯著的提高寶潔的投入風(fēng)險(xiǎn)。

2 雙方經(jīng)常的性的表示關(guān)注和溝通

首先，寶潔積極聽取來自沃爾瑪?shù)慕ㄗh和意見，當(dāng)賣場(chǎng)提出寶潔的產(chǎn)品容易失竊時(shí)，寶潔及時(shí)將玉蘭油的包裝盒改成蛤狀，這樣就更難打開；將佳沽士的美白牙貼也做大，并加上一層額外的塑料層。同時(shí)，寶潔特別為沃爾瑪設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品，比如中檔的咖啡Veneto，因其與其他公司的產(chǎn)品顯著不同，也取得了不錯(cuò)的成功。寶沽與沃爾瑪還經(jīng)常聯(lián)合開展公益活動(dòng)。通過這種雙向的溝通活動(dòng)雙方的信任水平在不斷的加強(qiáng)。

3 共同愿景

在與沃爾瑪接觸之前，寶潔曾在沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手Kmart那里安裝了一套持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)試用，但是Kmart的管理層并沒有批準(zhǔn)在試用的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步發(fā)展。持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)在Kmart只是作為降低成本的手段存在，而沃爾瑪則迅速把這種合作從物流層面上升至戰(zhàn)略高度?，F(xiàn)在，結(jié)果已經(jīng)很明白，Kmart已經(jīng)成為歷史。在對(duì)寶潔副總裁戴耶采訪中，他談到自己也分不清楚到底是誰首先真正推動(dòng)這種關(guān)系。但是雙方都有個(gè)共識(shí)，那就是尋找一個(gè)更好、更有效的方法來做事。這一共識(shí)令他們一起工作時(shí)不僅能面對(duì)挫折和時(shí)間、金錢的大量耗費(fèi)，而且明白彼此都是對(duì)方最大的貿(mào)易伙伴，這種迥異于以往的貿(mào)易方式可以使雙方都能獲得最大的利益?？梢钥闯鲭p方對(duì)合作存在著彼此認(rèn)同的愿景，而這種共同愿景推動(dòng)了彼此長(zhǎng)期的合作。

4 信息共享和機(jī)會(huì)主義防范

“寶瑪”協(xié)同模式的根本就在于雙方有效的信息共享機(jī)制，這種機(jī)制使得沃爾瑪分店中的寶潔產(chǎn)品利潤(rùn)增長(zhǎng)了48%，存貨接近于“零”。而寶潔在沃爾瑪?shù)匿N售收入和利潤(rùn)也大幅增長(zhǎng)了50%以上。從機(jī)會(huì)主義的防范上來看，它顯著提高了雙方的收益，因此有利于雙方信任水平的提高。