1 通過局部試驗建立雙方對未來成效的預(yù)期

最開始時，寶潔開發(fā)并給沃爾瑪安裝了一套持續(xù)補貨系統(tǒng)。該系統(tǒng)使得寶潔可以通過電腦監(jiān)視其產(chǎn)品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況。然后據(jù)此來調(diào)整自己的生產(chǎn)和補貨計劃。此項措施很快在客戶服務(wù)水平的提升和雙方庫存的下降方面取得了十分顯著的效果并迅速地恢復(fù)了雙方的信任關(guān)系。該系統(tǒng)提高了沃爾瑪對寶潔將來取得成效的預(yù)期，同時由于是局部的展開因此也沒有顯著的提高寶潔的投入風(fēng)險。

2 雙方經(jīng)常的性的表示關(guān)注和溝通

首先，寶潔積極聽取來自沃爾瑪?shù)慕ㄗh和意見，當(dāng)賣場提出寶潔的產(chǎn)品容易失竊時，寶潔及時將玉蘭油的包裝盒改成蛤狀，這樣就更難打開；將佳沽士的美白牙貼也做大，并加上一層額外的塑料層。同時，寶潔特別為沃爾瑪設(shè)計一些產(chǎn)品，比如中檔的咖啡Veneto，因其與其他公司的產(chǎn)品顯著不同，也取得了不錯的成功。寶沽與沃爾瑪還經(jīng)常聯(lián)合開展公益活動。通過這種雙向的溝通活動雙方的信任水平在不斷的加強。

3 共同愿景

在與沃爾瑪接觸之前，寶潔曾在沃爾瑪?shù)母偁帉κ?/SPAN>Kmart那里安裝了一套持續(xù)補貨系統(tǒng)試用，但是Kmart的管理層并沒有批準(zhǔn)在試用的基礎(chǔ)上更進一步發(fā)展。持續(xù)補貨系統(tǒng)在Kmart只是作為降低成本的手段存在，而沃爾瑪則迅速把這種合作從物流層面上升至戰(zhàn)略高度。現(xiàn)在，結(jié)果已經(jīng)很明白，Kmart已經(jīng)成為歷史。在對寶潔副總裁戴耶采訪中，他談到自己也分不清楚到底是誰首先真正推動這種關(guān)系。但是雙方都有個共識，那就是尋找一個更好、更有效的方法來做事。這一共識令他們一起工作時不僅能面對挫折和時間、金錢的大量耗費，而且明白彼此都是對方最大的貿(mào)易伙伴，這種迥異于以往的貿(mào)易方式可以使雙方都能獲得最大的利益?？梢钥闯鲭p方對合作存在著彼此認同的愿景，而這種共同愿景推動了彼此長期的合作。

4 信息共享和機會主義防范

“寶瑪”協(xié)同模式的根本就在于雙方有效的信息共享機制，這種機制使得沃爾瑪分店中的寶潔產(chǎn)品利潤增長了48%，存貨接近于“零”。而寶潔在沃爾瑪?shù)匿N售收入和利潤也大幅增長了50%以上。從機會主義的防范上來看，它顯著提高了雙方的收益，因此有利于雙方信任水平的提高。