娃哈哈在幾年發(fā)展歷程中，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，其銷售渠道也不斷調(diào)整。概括起來(lái)，娃哈哈銷售渠道的發(fā)展經(jīng)歷三個(gè)不同的階段：第一個(gè)階段是從成立到90年代初。這一階段娃哈哈與國(guó)營(yíng)的糖酒批發(fā)公司及其下屬的二、三級(jí)批發(fā)站緊密合作，借用其現(xiàn)有的渠道進(jìn)行推廣；第二個(gè)階段是90年代中期隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)把國(guó)營(yíng)糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)大重組。娃哈哈及時(shí)順應(yīng)這一變化，與各地市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)新的、更為靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)階段，娃哈哈通過(guò)成千上萬(wàn)大小經(jīng)銷商將它的產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個(gè)角落。到了1996年前后，隨著中國(guó)保健品、飲料市場(chǎng)的繁榮，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家紛紛仿效娃哈哈，向農(nóng)貿(mào)和專業(yè)市場(chǎng)大力迸軍，連可口可樂(lè)這樣的跨國(guó)品牌也開始把營(yíng)銷重心下移，在縣級(jí)賣場(chǎng)與娃哈哈一爭(zhēng)高下；第三階段，即近兩年。娃哈哈開始淡出農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，摒棄原有的粗放式的營(yíng)銷路線，開始編織自己更加強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)是這樣的：總部々一各省區(qū)分公司——特約一級(jí)批發(fā)商——特約二級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售終端。這種架構(gòu)有被稱為“聯(lián)銷體”。

與自己投入資源建立銷售網(wǎng)絡(luò)相比，娃哈哈的這種渠道更為經(jīng)濟(jì)和高效。在不同的發(fā)展時(shí)期，娃哈哈通過(guò)選擇各級(jí)大大小小的經(jīng)銷商，一方面可以使娃哈哈迅速地進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)，大大降低市場(chǎng)的導(dǎo)入成本，另一方面，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，是保證市場(chǎng)創(chuàng)新和增長(zhǎng)、降低風(fēng)險(xiǎn)的重要力量。娃哈哈通過(guò)這種制度建設(shè)。實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的制衡。而更為重要的是，它避免了娃哈哈營(yíng)銷隊(duì)伍隨著銷售收入的上升而擴(kuò)張，防止了企業(yè)的“恐龍化”。