1 用戶資源爭(zhēng)奪的問(wèn)題

對(duì)直接的用戶爭(zhēng)奪存在于制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間和經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間。制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來(lái)源是制造商與最終用戶建立直接購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系，直接用戶追求最低的價(jià)格和最好的服務(wù)，不希望中間環(huán)節(jié)加價(jià)。廠家出于控制終端優(yōu)質(zhì)客戶的目的，也希望將資信較好，銷(xiāo)量較大的客戶劃為自供。而這一行為將直接影響經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)甚至威脅其生存．經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間經(jīng)常也為了爭(zhēng)奪同一客戶而展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

2 價(jià)格沖突

渠道各級(jí)客戶的價(jià)格定位是至關(guān)重要的事情，價(jià)格定位出現(xiàn)偏差會(huì)引起渠道混亂，如制造商常抱怨經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高或過(guò)低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。而經(jīng)銷(xiāo)商則抱怨廠家的折扣或利潤(rùn)過(guò)低而無(wú)利可圖。

3 產(chǎn)品促銷(xiāo)沖突

當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)銷(xiāo)售不暢時(shí)，制造商往往責(zé)怪經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有認(rèn)真執(zhí)行其銷(xiāo)售政策，促銷(xiāo)不努力。兩經(jīng)銷(xiāo)商則認(rèn)為產(chǎn)品的市場(chǎng)定位存在問(wèn)題或定價(jià)過(guò)高。同時(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商常認(rèn)為促銷(xiāo)是制造商的責(zé)任與自己無(wú)關(guān)。在促銷(xiāo)目的上，兩者也是不同的。制造商只關(guān)心用戶來(lái)買(mǎi)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，不關(guān)心他在哪里買(mǎi)；經(jīng)銷(xiāo)商只關(guān)心用戶來(lái)自己這里購(gòu)買(mǎi)，不關(guān)心你買(mǎi)誰(shuí)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)上，制造商希望通過(guò)促銷(xiāo)增加的收入大于促銷(xiāo)費(fèi)用，而經(jīng)銷(xiāo)商則只關(guān)心促銷(xiāo)活動(dòng)能給自己帶來(lái)多少銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

4 庫(kù)存水平的問(wèn)題

經(jīng)銷(xiāo)商為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過(guò)低又會(huì)導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)向用戶提供產(chǎn)品而引起銷(xiāo)售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。此外，存貨過(guò)多還會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品過(guò)保質(zhì)期的風(fēng)險(xiǎn)。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問(wèn)題。