快速消費品進入成長階段的顯著特點就是渠道需求的增長，市場商品普及率大大提升，渠道銷量迅速增長。此時如果渠道管理策略操作得當就可以顯著提高渠道的利潤和盈利能力，進而彌補企業(yè)前期市場操作中的渠道運營成本，體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤。在這個階段的主要應(yīng)該從兩個方面考慮：一是健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，二是增加拓展型渠道成員。

1 健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

在成長階段，由于產(chǎn)品被迅速接受，使新產(chǎn)品的生產(chǎn)由小批量轉(zhuǎn)為大批量，通過生產(chǎn)效率的提高，降低了產(chǎn)品成本，提高了產(chǎn)品利潤，并由此帶給企業(yè)豐厚的利潤回報。但是，當產(chǎn)品的利潤率逐漸提高時，競爭者也紛紛擠入市場。競爭使產(chǎn)品價格不斷下降，這就促使企業(yè)希望進一步提高產(chǎn)品的銷量，通過規(guī)模經(jīng)濟的作用降低產(chǎn)品成本以維持一定的利潤空間。而實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提高，主要是通過產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的。因為在成長期，產(chǎn)品的市場迅速擴張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以控制全部的市場。因此，必須依靠分銷商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)流傳遞到各個地區(qū)。

企業(yè)應(yīng)通過擴大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，提高他們的銷售能力，實現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展。一般在這一過程中，企業(yè)的政策較為寬松，并依靠優(yōu)惠條件，刺激分銷商迅速發(fā)展下游成員。在扶持分銷商及拓展下游成員的過程中，人員的作用不可忽視。由于許多新的分銷商與企業(yè)沒有接觸過，這就需要業(yè)務(wù)人員從中進行大量的工作。同時通過業(yè)務(wù)人員與分銷商下游成員的廣泛接觸，實現(xiàn)企業(yè)對整個渠道的控制與管理?？煽诳蓸饭緦χ袊姆咒N商就提供了巨大的支持與服務(wù)。可口可樂公司派遣了大量的銷售人員，制定了嚴格、完整的拜訪制度與程序，實現(xiàn)了對分銷商的扶持與控制。廠商在扶持分銷商發(fā)展的同時還應(yīng)該考慮在重點的地區(qū)或市場逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機構(gòu)。這樣做有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要客戶進行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失：同時，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的分銷商，更好地提供支持和協(xié)助；+另外，還有利于加強對分銷系統(tǒng)的控制，及時獲取信息和傳遞信息。

2 增加拓展型渠道成員

在產(chǎn)品的成長階段，有實力的企業(yè)總是迅速地拓展和搶占市場空間，因為這個時候的市場需求是急速上升的。而大家都采用搶占市場的方式，勢必造成有實力的渠道成員都愿意和有實力的品牌合作．所以，在這個階段選擇愿意為此投入和與企業(yè)共同拓展市場的經(jīng)銷渠道就顯得尤其重要。增加拓展型渠道成員就是讓渠道成員把你的產(chǎn)品迅速投向市場。并在短期內(nèi)使產(chǎn)品深入到企業(yè)難以控制的區(qū)域范圍。具體的方法是：

2.1 主營市場的大客戶策略

在主要的銷售市場，企業(yè)在健全網(wǎng)絡(luò)的同時開辟大客戶。大客戶主要的職責是幫助企業(yè)把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易控制的市場末梢。這樣的客戶在這個時期的作用非常重要，企業(yè)淡季銷量的完成需要這些客戶的幫助；而在旺季的時候，這些大型客戶又可以讓被教育過的市場末稍能夠買到企業(yè)的產(chǎn)品，使受過企業(yè)教育的市場資源不至于被浪費掉。

2.2 二級市場的開拓

二級市場主要是指主營市場以外的市場。這些市場和主營市場的區(qū)別在于其市場的需求只是產(chǎn)品的利益，對品牌的要求不高。這些二級市場基本都是被營銷渠道成員所控制，而這些渠道成員的經(jīng)營方式是以批發(fā)為主的。他們更看中產(chǎn)品的銷量規(guī)模。二級市場是企業(yè)主營市場的有力補充，但由于批發(fā)單位的介入，二級市場的無序行為也越來越明顯。這里不是說批發(fā)商的行為無序，而是企業(yè)必須知道每個渠道成員對你產(chǎn)品的支持。企業(yè)在選擇渠道的過程中，更應(yīng)注意不要讓二級渠道成員將產(chǎn)品過早地低價進入市場，以免產(chǎn)品在未來市場中缺少發(fā)展機會。