現(xiàn)對(duì)于快速消費(fèi)品的營銷來說，“終端為?王”、“終端制勝”這樣的概念在不斷地被提?及，筆者對(duì)這些概念也基本認(rèn)同。面對(duì)著競?爭越來越激烈的市場、面對(duì)著越來越挑剔?的客戶，如何讓銷售系統(tǒng)對(duì)市場反應(yīng)更迅?速、如何去精耕細(xì)作以提高渠道覆蓋的深?度和廣度是快速消費(fèi)品營銷需要考慮的另?一?個(gè)問題。

由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)是金字塔式，在供過求，競?爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以?有效地控制營銷渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高；且臃腫的渠道不利于形成?產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢；三是單向式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確及時(shí)反饋；四?是廠家的營銷政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而許多企業(yè)正將營銷渠道改為扁平?化的結(jié)構(gòu)，即營銷渠道越來越短，營銷網(wǎng)點(diǎn)越來越多。?渠道扁平化作為一種營銷模式，簡化了營銷過程，縮減了營銷成本，使企業(yè)有?較大的利潤空間，但扁平化并非是簡單地減少哪一個(gè)營銷環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供?應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變，供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來廠‘商、分銷商、電子商務(wù)運(yùn)營商經(jīng)營成功的?關(guān)鍵要素之一，那么，如何優(yōu)化供應(yīng)鏈呢，這就要做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、?客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一。利用電子商務(wù)解決傳統(tǒng)渠道在操作中由于主觀或客?觀的原因所造成的低效率運(yùn)作，以達(dá)到層次最短，反應(yīng)最快，成本最低的最佳渠道?模式。??

快速消費(fèi)品的銷售方式可以?大致分為這幾種：一是在某個(gè)區(qū)域設(shè)立獨(dú)?家經(jīng)銷：另一種是在某個(gè)區(qū)域設(shè)立獨(dú)家或?多家經(jīng)銷商；還有一種是在該品牌的中國?區(qū)總部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，一般以省級(jí)市場為?單位組建獨(dú)立的子公司，這些子公司的生?產(chǎn)、銷售、市場等各種職能健全，對(duì)于這樣?的公司來說，市場所有的重要客戶都由自?己的直銷隊(duì)伍控制，甚至由公司銷售人員?強(qiáng)勢管理的經(jīng)銷商的下線客戶也會(huì)有公司?的基層銷售人員進(jìn)行定期拜訪。?拋開其他因素的制約。從更好地滿足?客戶需求、更好地控制銷售終端的角度來?說，上述的第三種銷售方式無疑對(duì)廠家來?說最為有利，因?yàn)椴捎眠@種方式將會(huì)極大?地縮短銷售渠道的層次、提高銷售系統(tǒng)的?反應(yīng)速度和渠道覆蓋的深度和廣度。 “百事國際”在百事系統(tǒng)中推出了?一?項(xiàng)名為“管制批發(fā)”的市場開拓計(jì)劃，目?的是對(duì)傳統(tǒng)流通渠道中規(guī)模更小的二級(jí)批?發(fā)或三級(jí)批發(fā)客戶進(jìn)行開拓以達(dá)到對(duì)終端?更精細(xì)的覆蓋，從實(shí)踐結(jié)果來衡量，這個(gè)計(jì)?劃取得了成功，各種市場數(shù)據(jù)都有不同程?度的提升。同樣的，當(dāng)我們思考百事推出這?一?計(jì)劃的初衷時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，進(jìn)一步扁平化?銷售渠道是這項(xiàng)計(jì)劃的根本目的，而百事?的銷售方式有能力支持這一計(jì)劃的實(shí)施。?可見，銷售渠道的扁平化?對(duì)廠家控制終端客戶的意義十分重要和明?顯，并已經(jīng)被一些走在前列的公司所采用。?面對(duì)日趨激烈的市場競爭，生于斯而長于?斯的本土品牌應(yīng)該更加堅(jiān)定信心。開放的?中國提供了廣闊的舞臺(tái)、行業(yè)的領(lǐng)先者提?供了學(xué)習(xí)的教案，將國產(chǎn)品牌打造成國際?品牌是中國營銷人應(yīng)盡的責(zé)任和應(yīng)該領(lǐng)受?的榮譽(yù)，我們不僅要“埋頭拉車”，更要學(xué)會(huì)“抬頭看路”。