企業(yè)急功近利，簡化產品市場銷售關系，為了使其產品在短時間內達到較高的市場占有率，往往不惜大幅度讓利以刺激中間商。而中間商為追求利潤則把產品僅僅看成是一種能增值的商品，很少去考慮產品市場的長期開發(fā)。這樣就帶來了許多渠道沖突和管理的問題，如跨區(qū)竄貨、經銷商之間相互殺價、渠道網絡成員忠誠度下降、信用度惡化，以及渠道網絡信息流管理的落后等。這些渠道危機使得企業(yè)難于進入新的市場領域，無法適時提升自己的營銷績效以及難以逾越自己的發(fā)展階段，渠道問題已成為某些企業(yè)發(fā)展中的瓶頸問題。技術進步對營銷渠道結構的演變與管理行為的變化都有重要影響。

互聯網的?應用與普及，是20世紀末21世紀初最重要的一項技術進步。它通過一張巨大無?比的信息網絡，將全世界聯在一起?；ヂ摼W的應用與普及等于為企業(yè)構建營銷渠?道提供了一個新的選項。這不僅會影響到營銷渠道的構成結構，也會影響營銷渠?道的權力結構和管理方式。將互聯網用作一種渠?道資源,與之相伴出現的是人們對可能引起的?渠道沖突的擔憂。當一個渠道成員對互聯網?的作用、能力和效果的觀點與其它渠道成員表?現出的觀點不一致時,渠道沖突往往就出現?了。例如,當互聯網使得一渠道成員能夠完成?早先由另一渠道成員完成的工作時,就有可能?產生渠道沖突。當制造商新建了一個網站來?直接銷售產品就可能觸怒現有的渠道成員,譬?如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商等。在線網站可能?被看作是對傳統(tǒng)中介的經濟利益的威脅。然?而渠道沖突同時也可能會阻礙網絡營銷的有?效實施。

目前快速消費品營銷渠道的沖突主要體現在?企業(yè)和經銷商的關系不協調。一方面企業(yè)希望通過經銷商來提高產品的?銷量和擴大品牌的影響力，并最終形成消費者對品牌忠誠度；但另一方?面企業(yè)也在考慮到自己的一些利益，只是將經銷商作為一個跳板，最終?還是想甩開經銷商直接做終端。同時，經銷商也在考慮企業(yè)會做渠道終?端，和自己爭奪消費者以至于對自己的利益產生影響。?第三，終端管理執(zhí)行不力。終端是營銷渠道的最后一個環(huán)節(jié)，也是一?個無法忽視的環(huán)節(jié)。現有渠道的終端主要是由經銷商，二批經銷商或零?售商來經營與管理，企業(yè)(制造商)很少參與。對于經銷商來說，企業(yè)的?“鞭長莫及”使得他們擁有了相當大的自由空間，在其經營區(qū)域內出現了?價格變更，上下浮動頻繁，使企業(yè)的產品在不同的銷售區(qū)域價格存在很?大的差別，最終使市場經營體系紊亂。?同時，企業(yè)對渠道的掌控不力也導致了其對終端信息欠缺。企業(yè)面?臨的市場是瞬息萬變的，消費者的需求也在不斷地改變，企業(yè)需要了解?消費者對產品的喜好、需求、意見等信息，但是由于企業(yè)和經銷商的分?離，使得企業(yè)和經銷商的信息不能夠及時貫通地傳達。企業(yè)不能真實、準?確地獲知消費者對產品的反饋信息，以至于不能對市場作出快速的反?應，導致了終端的競爭失利。