渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證。通常情況下只要產(chǎn)品好，價格公道，能迎合消費(fèi)者需要，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。

渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，好的渠道中間商及零售商是市場成功的保證。一般情況

下只要產(chǎn)品好，價格合理，能迎合消費(fèi)者需要，能給經(jīng)銷商帶來利潤，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為與公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易。因?yàn)榍莱蓡T各有各的目標(biāo)，生產(chǎn)商必須不斷地激勵渠道成員，最大限度的調(diào)動渠道成員購買自己企業(yè)產(chǎn)品的積極性，相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商的營銷目標(biāo)。

一般情況下，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅持以下三個原則：

1目標(biāo)市場原則。

快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目?標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品快速打入市場，并讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終?用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性?質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費(fèi)者（潛在顧客）為前提，分析產(chǎn)品?的目標(biāo)顧客的購買習(xí)慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)?品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費(fèi)者的需要。

快速消費(fèi)品渠道的選擇必須考慮到目標(biāo)市場的特點(diǎn)，主要包括消費(fèi)者的消費(fèi)和購買習(xí)慣，對中間商的依賴程度。目標(biāo)市場是快速消費(fèi)品最終被消耗的終點(diǎn)站。當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多，需求量大并且分布廣泛時，企業(yè)應(yīng)與多環(huán)節(jié)、多數(shù)目的中間商協(xié)作銷售；如果目標(biāo)顧客分布相對集中并且需求量不太大時，企業(yè)可選擇短而窄的渠道進(jìn)行銷售。營銷渠道的建立還要考慮到盡可能大地讓它發(fā)揮其戰(zhàn)略功能。因此對企業(yè)選擇的渠道模式到底如何提高顧客滿意度，如何提升產(chǎn)品價值和品牌知名度等方面要設(shè)計合理的作用機(jī)制。

快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費(fèi)者(潛在顧客)為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(潛在顧客)以及他們的購買習(xí)慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費(fèi)者的需要。

傳統(tǒng)上，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷，但臺灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經(jīng)銷外，更在各地漁港通過五金店銷售。因?yàn)槠髽I(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)的發(fā)達(dá)引起漁船數(shù)目激增，每船少者有五、六人，多者達(dá)二、三十人，出海作業(yè)期多為一至兩星期，對生產(chǎn)肉類、果汁等罐頭食品的本公司來說這是一個巨大的潛在市場，但是漁船出海受天氣情況影響較大，且往返無定時，雖需求量大，卻不方便派推銷員推銷，當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晁N的雖是五金材料，但銷售對象是漁民，他們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對漁民來說，也是必需的補(bǔ)給品，通過五金店經(jīng)銷不僅能將產(chǎn)品推銷給漁民，又方便漁民在同時同地一并解決漁船補(bǔ)給品的采購。他們分析了消費(fèi)者的購買習(xí)慣與購物場所，方便了消費(fèi)者的購買，所以能大獲全勝。

2效率原則。

營銷渠道的運(yùn)行效率是通過營銷渠道的商品數(shù)量?與該渠道的流通費(fèi)用之比。對快速消費(fèi)品啤酒而言，競爭激烈，行業(yè)?利潤本來就較低，如果渠道運(yùn)行效率低下，成本上升，必然會讓產(chǎn)品?在終端價格上降低競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而失?去推廣熱情，這兩者情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻?力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于渠道運(yùn)行效率的原則。

營銷渠道的運(yùn)行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比。對快速消費(fèi)品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運(yùn)行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則。

營銷渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈”。渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴(kuò)大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置、信譽(yù)、實(shí)力(人員素質(zhì)、倉儲、運(yùn)輸能力、資金狀況)等有關(guān)。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”的“三無”企業(yè)，僅用3年多時間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。其成功原因固然是多方面的，但成功的選擇渠道成員，對其發(fā)展起了不可磨滅的作用。“蒙牛”在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力(資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力)、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。實(shí)踐證明，它的選擇是成功的。

3 誠信原則

這是一個渠道商的招牌，是商業(yè)態(tài)度傳遞?的機(jī)制。如果選擇的渠道商在當(dāng)?shù)貨]有良好的個人品牌，即使你選擇?他做渠道商，其工作也很難開展，因?yàn)樗狈θ罕娀A(chǔ)，不能強(qiáng)化商?業(yè)信息、品牌的傳播，反之它可能弱化企業(yè)形象。所以聲譽(yù)是渠道商?的個人品牌，一個好的品牌必須要有好的渠道商配合，才能產(chǎn)生推廣?的動力。

商譽(yù)、信用及良好的社會形象是合作的基礎(chǔ)有些經(jīng)銷商雖然擁有良好的銷?售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的資金實(shí)力，但商譽(yù)和信用存在問題，如果與這樣的經(jīng)銷商合作，?企業(yè)也會增加經(jīng)營風(fēng)險，所以選擇經(jīng)銷商時，對其商譽(yù)、信用及社會形象的考察?和評估是十分重要的，這是雙方建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。