1 分銷商難于管理

在快速消費品領域，傳統(tǒng)的分銷渠道是國際品牌生產(chǎn)供應商在進入中國市場時建立的，在各品牌成功登陸中國市場發(fā)揮了極大的作用。但是，隨著時間的推移，國際品牌已從最初的產(chǎn)品導入期發(fā)展到產(chǎn)品成熟增長期。此種廠家，總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、三級批發(fā)商、零售店、消費者的傳統(tǒng)分銷渠道暴露出很多的問題分銷商的資質(zhì)參差不齊，部分分銷商無法達到國際品牌產(chǎn)品在成熟增長期對分銷商的要求。在初期，由于國內(nèi)沒有成熟的候選分銷商可供選擇，國際生產(chǎn)供應商為盡快適應并打入中國市場。在選擇分銷商時重點考察分銷商是否有適當?shù)匿N售渠道，是否有能力將產(chǎn)品在短時間內(nèi)推到供應商所希望的目標市場，而對分銷商的商業(yè)信譽紀錄、管理能力、財務資金實力與物流營運能力等方面的要求較為松懈。因此，一些國際大型生產(chǎn)供應商的分銷商中有相當一部分在上述方面存在問題，并已經(jīng)或者即將對分銷供應鏈的順暢運行產(chǎn)生了以下不良影響 部分商業(yè)信譽好的分銷商造成國際生產(chǎn)供應商應收賬款壞賬分銷商的規(guī)模經(jīng)營與國際水平相比，明顯較小無法與國際大型生產(chǎn)供應商的生產(chǎn)規(guī)模相適應。同時分銷商本身也不能通過規(guī)模經(jīng)營來降低經(jīng)營費用，提高分銷渠道的服務水平從分銷供應鏈中實際產(chǎn)品物流、產(chǎn)品信息流與資金流之間的關系來分析。在現(xiàn)有的分銷渠道中，生產(chǎn)供應商在整個分銷供應鏈中承擔義務明顯過大，負擔過重利益分配對生產(chǎn)供應商不利。

2 竄貨問題嚴重

竄貨問題嚴重。目前，無論是中小型企業(yè)還是知名大型企業(yè)，都普遍被竄貨問題搞得坐臥不寧。竄貨引發(fā)的市場問題非常嚴重，不僅使生產(chǎn)企業(yè)自身經(jīng)營受損還會影響生產(chǎn)商和渠道成員間的關系。更可怕的是有可能使企業(yè)全面失控，失去市場。因為竄貨問題而走向滅亡的企業(yè)也不乏其數(shù)，盡管有的企業(yè)通過嚴格劃分區(qū)域，實行編碼制度或加強督查和懲罰力度等措施來限制這一情況。但在實際應用時效果非常有限，解決不了根本問題。

3 渠道沖突日益加劇

用戶爭奪存在于制造商與經(jīng)銷商之間和經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，制造商與經(jīng)銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關系，直接用戶追求最低的價格和最好的服務，不希望中間環(huán)節(jié)加價。廠家出于控制終端優(yōu)質(zhì)客戶的目的，也希望將資信較好，銷量較大的客戶劃為自供。而這一行為將直接影響經(jīng)銷商的利潤甚至威脅其生存。經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間經(jīng)常也為了爭奪同一客戶而展開激烈競爭，價格沖突日益激烈。渠道各級客戶的價格定位是至關重要的事情，價格定位出現(xiàn)偏差會引起渠道混亂。如制造商常抱怨經(jīng)銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位，而經(jīng)銷商則抱怨廠家的折扣或利潤過低而無利可圖。在中國快速消費品行業(yè)的市場化程度最高，企業(yè)的操作規(guī)則高度同質(zhì)化，渠道網(wǎng)絡成員對企業(yè)的操作手段也最熟悉。與之不對稱的是中國快速消費品經(jīng)銷商市場操作素質(zhì)低、不具備戰(zhàn)略眼光和經(jīng)營管理思想是普遍現(xiàn)象；加之快速消費品經(jīng)銷權轉移成本低，導致經(jīng)銷商普遍唯利是圖，只強調(diào)短期效應、信用低下，無法按照企業(yè)的意愿操作市場，將企業(yè)的市場營銷推廣方案束之高閣或大打折扣，不按企業(yè)所計劃的方式來經(jīng)營市場；砸價、竄貨、套取企業(yè)的渠道政策、濫用促銷物料甚至對市場進行掠奪性開發(fā)，不惜一切代價最大化當前利潤。這些都是快速消費品渠道建設的成長階段渠道沖突的突出表現(xiàn)。