傳統(tǒng)的銷售管理注重財和物，現(xiàn)代的銷售管理已經(jīng)把對人的管理提升到一個高度上來，尤其是銷售人員的管理，對企業(yè)的銷售團隊產(chǎn)生重要影響。我國快消品企業(yè)銷售人員管理存在以下問題。

1 銷售區(qū)域的設計不合理，機構(gòu)臃腫

很多企業(yè)增加銷售員人數(shù)時，多半是憑經(jīng)驗，缺乏銷售隊伍規(guī)模的科學設計。故經(jīng)常會出現(xiàn)銷售人員增加，而銷售額基本上不增加，到了一定時候，銷售額反而下降。為什么呢？因為出現(xiàn)了銷售員的擁擠現(xiàn)象，而這種擁擠現(xiàn)象的實質(zhì)就是銷售隊伍邊際遞減規(guī)律。當銷售邊際銷售遞減到負值時，銷售總量就會出現(xiàn)下滑。那些崇尚人海戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)，最終都是敗在這里。如三株、絲寶集團的舒蕾、匯源等。銷售人員增加，而總銷售額在下降，這就是朱禮新賣掉匯源果汁的根因。很多企業(yè)在盲目擴張銷售人員的時候，還經(jīng)常會忽視銷售管理跨度與管理層次的設計，結(jié)果出現(xiàn)大量的管理層冗員現(xiàn)象，銷售管理效率非常低下。

2 銷售團隊不注重舉賢納士

我們東方文化中有個諺語：武大郎開店，一個比一個矮。這只說明了一個現(xiàn)象，即管理者會不自覺地把比自己差一點點的員工招聘為自己的下屬。管理者不僅僅是招聘比自己差的，而且還要是習性相近的下屬，這樣做的結(jié)果是員工的專業(yè)素質(zhì)越來越低，工作效率也就越來越差。如果實際管理人員比最佳人數(shù)多兩倍，工作時間就要多兩倍，工作成本就要多4倍；如果實際管理人員比最佳人員多3倍，工作時間就要多3倍，工作成本就要多6倍。按照這一規(guī)律，七個人做一個人的工作，工作成本就要多10倍。從而帶來管理機構(gòu)臃腫，管理效率急劇下降。故企業(yè)管理中，我們必須警惕這個現(xiàn)象，因為它的危害巨大。特別是銷售隊伍管理中，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)的機率很大，因為銷售隊伍的流動率是所有職業(yè)中最高的，很多企業(yè)每個月都在招聘銷售員。

3 銷售考核與薪酬設計缺乏科學性

大多數(shù)快消品企業(yè)的銷售在某一個固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復始。銷售人員的考核：如按照月考核，銷售人員總是在月末想方設法達成最終目標，有些考核指標就是按照月設置和計算的，是根據(jù)當月收到訂單當月完成的比率，他們的訂單信息本身并無時間要求，只要在當月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。如果企業(yè)對銷售人員的費用發(fā)票是按照銷售額來進行的，銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進貨，為了下個月多報銷費用發(fā)票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量。這樣帶給企業(yè)的巨大危害是獎金增加很多，而銷售額沒有增加或銷售額增加不明顯。管理成本的增加速度大于銷售額增加的速度，銷售員工與銷售高層玩起了數(shù)字游戲。

很多企業(yè)在薪酬設計中都有懲罰條款，扣罰未達標銷售員的獎金。結(jié)果銷售員被扣罰后，就開始消極怠工，銷售的努力程度降低，銷售效率下降，并開始堤內(nèi)損失堤外補，而且沒有內(nèi)疚或羞恥感?？哿P字眼與扣罰行為，意味著屬于銷售員的東西卻被公司借政策理由搶走，所以他們在心理都怨恨公司，心理感到痛苦與厭惡，銷售士氣就開始低落，結(jié)果銷售工作效率就會降低，并蔓延到整個銷售隊伍。因此銷售激勵與薪酬中的扣除政策，對銷售隊伍的士氣帶來了極大挫傷，導致銷售隊伍的努力程度下降，銷售員的銷售行為偏離戰(zhàn)略目標?！?/SPAN>