用戶爭奪存在于制造商與經(jīng)銷商之間和經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，制造商與經(jīng)銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關(guān)系，直接用戶追求最低的價(jià)格和最好的服務(wù)，不希望中間環(huán)節(jié)加價(jià)。廠家出于控制終端優(yōu)質(zhì)客戶的目的，也希望將資信較好，銷量較大的客戶劃為自供。而這一行為將直接影響經(jīng)銷商的利潤甚至威脅其生存。經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間經(jīng)常也為了爭奪同一客戶而展開激烈競爭，價(jià)格沖突日益激烈。渠道各級客戶的價(jià)格定位是至關(guān)重要的事情，價(jià)格定位出現(xiàn)偏差會引起渠道混亂。如制造商常抱怨經(jīng)銷商的銷售價(jià)格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位，而經(jīng)銷商則抱怨廠家的折扣或利潤過低而無利可圖。在中國快速消費(fèi)品行業(yè)的市場化程度最高，企業(yè)的操作規(guī)則高度同質(zhì)化，渠道網(wǎng)絡(luò)成員對企業(yè)的操作手段也最熟悉。與之不對稱的是中國快速消費(fèi)品經(jīng)銷商市場操作素質(zhì)低、不具備戰(zhàn)略眼光和經(jīng)營管理思想是普遍現(xiàn)象；加之快速消費(fèi)品經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)移成本低，導(dǎo)致經(jīng)銷商普遍唯利是圖，只強(qiáng)調(diào)短期效應(yīng)、信用低下，無法按照企業(yè)的意愿操作市場，將企業(yè)的市場營銷推廣方案束之高閣或大打折扣，不按企業(yè)所計(jì)劃的方式來經(jīng)營市場；砸價(jià)、竄貨、套取企業(yè)的渠道政策、濫用促銷物料甚至對市場進(jìn)行掠奪性開發(fā)，不惜一切代價(jià)最大化當(dāng)前利潤。這些都是快速消費(fèi)品渠道建設(shè)的成長階段渠道沖突的突出表現(xiàn)。歸結(jié)起來，渠道沖突的表現(xiàn)及反沖突的控制方法如下：

1 由于產(chǎn)品市場價(jià)格不明造成的沖突

由于快速消費(fèi)品價(jià)格普遍不高，消費(fèi)者購買頻率高，產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性大，因此微小的價(jià)格差異能夠帶來較大的需求反應(yīng)。如果企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)時(shí)沒有建立統(tǒng)一的銷售價(jià)格體系就可能導(dǎo)致經(jīng)銷商為了資金快速周轉(zhuǎn)、避免產(chǎn)品壓倉、獲得企業(yè)的銷量返利就會降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格，使二批價(jià)格低于總經(jīng)銷價(jià)格，從而導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。對于這種類型的渠道沖突，企業(yè)一定要提前做好防范措施，在簽訂經(jīng)銷合同時(shí)必須附上統(tǒng)一的價(jià)格體系、制定有效的“亂價(jià)”懲罰條例并嚴(yán)格執(zhí)行，一旦發(fā)現(xiàn)此種現(xiàn)象，從渠道政策、年終返利等方面予以懲罰。這種辦法通?？梢詼p少此類渠道沖突的發(fā)生。

2 由于市場區(qū)隔不明造成的相鄰經(jīng)銷商的沖突

快速消費(fèi)品市場運(yùn)營到今天，大部分企業(yè)已經(jīng)明確知道了市場區(qū)隔不明的危害。但是由于中國市場區(qū)分的復(fù)雜性和經(jīng)銷商的唯利是圖、善打“擦邊球”的本性導(dǎo)致由于市場區(qū)隔造成的渠道沖突依然普遍存在。對此企業(yè)應(yīng)從兩個(gè)方面加以防范和管理：首先在簽訂經(jīng)銷合同時(shí)對有爭議的地區(qū)必須作嚴(yán)格的市場限定并明確雙方市場經(jīng)銷商的責(zé)、權(quán)、利；另外，企業(yè)的產(chǎn)品必須貼有“區(qū)域市場專賣”的專用防偽標(biāo)，這個(gè)工作從產(chǎn)品上市開始所有的市場都應(yīng)該嚴(yán)格做到。

3 由于不同層級渠道網(wǎng)絡(luò)成員責(zé)權(quán)不明造成的渠道沖突

快速消費(fèi)品是一種流動(dòng)性很強(qiáng)的商品，采取的是一種長短渠道相結(jié)合的渠道管理模式。如果不同層級渠道網(wǎng)絡(luò)成員之間責(zé)權(quán)不明很容易引發(fā)渠道沖突，具體表現(xiàn)為：不同經(jīng)銷商同時(shí)以不同價(jià)格向末端渠道供貨。對此企業(yè)必須明確不同層級渠道網(wǎng)絡(luò)成員責(zé)權(quán)利關(guān)系，并通過正向的渠道激勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)合約的嚴(yán)格遵守來維護(hù)渠道系統(tǒng)的穩(wěn)定性。渠道沖突的表現(xiàn)形式多種多樣，但總體而言主要由于上述原因所致。究其根本原因主要因?yàn)榍老到y(tǒng)是由若干不同利益目標(biāo)和思考模式的組織構(gòu)成的。企業(yè)希望維護(hù)市場利益以獲得長久的市場機(jī)會和更大的發(fā)展空間；而經(jīng)銷商追求的是眼前利潤的最大化。從這種意義上來說，渠道沖突是不可避免的，營銷人員此時(shí)必須善用心理學(xué)深究不同經(jīng)銷商內(nèi)心最關(guān)心的核心利益點(diǎn)進(jìn)行突破，從而在渠道沖突出現(xiàn)之前針對各經(jīng)銷商最關(guān)心的重點(diǎn)制定獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰措施達(dá)到防范渠道沖突的目的。從根本上講，渠道沖突的防范必須從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系著手。試想，一個(gè)與你共存共榮的利益體還會放棄共同的“雙贏目標(biāo)”來制造沖突嗎？