1 速凍食品行業(yè)在營銷方面存在的問題

    我國速凍食品行業(yè)雖然在營銷上日趨成熟，并逐步開拓了國內(nèi)市場(chǎng)，甚至是海外市場(chǎng)，但是就整體而言，在營銷策略的選擇和營銷渠道的拓展上還存在著嚴(yán)重的問題，這些問題是速凍食品行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

    1.1 速凍食品企業(yè)產(chǎn)品單一。我國速凍食品產(chǎn)品主要集中在餃子、面點(diǎn)、湯圓、餛飩及簡單小食品上，其市場(chǎng)競爭也主要集中在這些產(chǎn)品上，造成了整個(gè)國內(nèi)速凍食品行業(yè)競爭的集中。由于我國在發(fā)展速凍食品的過程中，企業(yè)的模仿度較高，而自身具備技術(shù)產(chǎn)權(quán)以及技術(shù)力量的企業(yè)較少，這就使得整個(gè)速凍食品行業(yè)難以出現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品布局，使得整個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)單一，不具備差異性，從而減少了企業(yè)之間競爭的差異性，造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的集中競爭。大量的各類速凍食品行業(yè)過度集中于單一產(chǎn)品，形成劇烈的競爭形勢(shì)，進(jìn)而影響了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

    1.2 速凍食品品牌推廣過程中缺乏與消費(fèi)者的溝通。經(jīng)常在電視上看到一些速凍食品企業(yè)的廣告片，雖說拍攝得美侖美奧，很有視覺美感，但美中不足的是缺乏與消費(fèi)者的雙向溝通。事實(shí)上，還有不少企業(yè)將自身產(chǎn)品的營銷停留在單向溝通層面，企業(yè)一廂情愿地向消費(fèi)者傳遞信息，卻很少留意消費(fèi)者到底吸收了多少，很難引起消費(fèi)者的共鳴，也難以達(dá)到營銷的目的。

1.3 缺乏必要的營銷渠道，難以實(shí)現(xiàn)就近產(chǎn)品購買。低端產(chǎn)品集中于農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，中高端產(chǎn)品集中于大賣場(chǎng)超市，銷售渠道嚴(yán)重同質(zhì)化，渠道資源相當(dāng)有限。

    速凍食品是一種需要完全在低溫條件下保存的食品，離開低溫條件一段時(shí)間后就會(huì)因溫度升高而融化，導(dǎo)致品質(zhì)改變，這就需要縮短消費(fèi)者的購物半徑，大賣場(chǎng)固然有良好的陳列條件，但是對(duì)于速凍食品來說最大的弊端恰恰在于其較長的購買半徑，而且大賣場(chǎng)客流量大，收銀臺(tái)付款需要耗費(fèi)更長時(shí)間，尤其是節(jié)假日客流高峰期，恐怕一袋速凍餃子剛拿出賣場(chǎng)就已經(jīng)化了，從而致使消費(fèi)者不愿購買。

    1.4 行業(yè)內(nèi)惡性競爭嚴(yán)重，阻礙發(fā)展。目前，在方便面、果汁飲料領(lǐng)域所形成的“一哄而上，一哄而下”的惡性競爭的陰影，正悄悄籠罩著快速發(fā)展的冷凍食品行業(yè)。這是我國速凍食品行業(yè)發(fā)展的頑癥，也是企業(yè)的憂患。一些廠商，為搶占市場(chǎng)份額，采取自殺式的低價(jià)競爭策略，致使整個(gè)速凍食品行業(yè)陷人低價(jià)競爭，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量良芬不齊的惡性拼殺。

2 速凍食品行業(yè)營銷對(duì)策

    2.1 差異化竟?fàn)帲瑢?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的細(xì)分。差異化競爭是將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起企業(yè)在全行業(yè)范圍中獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化競爭可以有許多方式，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品功能、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)性及其他方面的獨(dú)特性。具體而言就是通過市場(chǎng)細(xì)分和個(gè)性化服務(wù)來獲得差異化的競爭優(yōu)勢(shì)，使其成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展潮流，是CRM以客戶為中心的思想在企業(yè)竟?fàn)帒?zhàn)略中的一種體現(xiàn)。

    速凍水餃、湯圓、面點(diǎn)等這些速凍食品在我們的生活中占據(jù)著重要地位，已經(jīng)與我們的生活密不可分，因此速凍食品行業(yè)也在不斷地發(fā)展壯大，市場(chǎng)的競爭也越來越激烈。從目前市場(chǎng)上各速凍食品新產(chǎn)品的推廣力度和推出速度來看，未來速凍食品市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢(shì)，將集中表現(xiàn)在產(chǎn)品及市場(chǎng)的推廣速度上，速度的比拼將更加明顯，市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分的規(guī)模化與程度化會(huì)越來越明顯，打造產(chǎn)品新概念，尋找新的產(chǎn)品訴求，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流，將成為各廠家所要圍繞的工作重心。

    2.2 改變傳統(tǒng)銷售渠道，實(shí)現(xiàn)銷售渠道和終端的拓展。市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設(shè)立，相同的渠道沒有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷商應(yīng)該多開發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。強(qiáng)勢(shì)的開拓終端固然重要，但開拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要。只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開發(fā)和布好網(wǎng)絡(luò)通路的問題，通過強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)地壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)人，銷量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。

    2.3 樹立速凍食品品牌，提高核心競爭力。品牌營銷是通過市場(chǎng)營銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。最高級(jí)的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)可這個(gè)企業(yè)。

企業(yè)在制定品牌戰(zhàn)略時(shí)，二定要把設(shè)計(jì)、注冊(cè)商標(biāo)和擁有自己的品牌當(dāng)作一件大事來抓。商品未出，商標(biāo)先行，世界上一些著名的企業(yè)無一不是重視商標(biāo)注冊(cè)的。英國和荷蘭的聯(lián)合利華公司就擁有在各國注冊(cè)的商標(biāo)證70 000多件，美國在華注冊(cè)商標(biāo)20 000萬件，日本是11 500件，德國是6 100件。對(duì)于目前尚無商標(biāo)的企業(yè)應(yīng)立即注冊(cè)自己的商標(biāo)，已有商標(biāo)的企業(yè)也要有一個(gè)擴(kuò)大注冊(cè)國別、增加注冊(cè)類別的問題。只有擁有了屬于自己的品牌，企業(yè)在競爭中才不會(huì)落敗，才能真正的擁有所謂的“核心競爭力”。

速凍食品企業(yè)的發(fā)展需要企業(yè)樹立自身的品牌以及在行業(yè)中的品牌競爭力，獲得這些競爭力需要企業(yè)不斷投人大量的人力物力和財(cái)力進(jìn)行研究分析，進(jìn)而在營銷過程中實(shí)現(xiàn)品牌營銷的開展和深化，推動(dòng)自身的發(fā)展。聯(lián)合利華1999年有兩次引人注目的收購行動(dòng):一是收購北京食品名牌“京華茶葉”，收購本土化茶葉品牌，將其產(chǎn)品壟斷不投放市場(chǎng)，以“冷凍”被收購品牌的方式為其立頓品牌占領(lǐng)市場(chǎng)進(jìn)行鋪路。直至2007年，北京二商集團(tuán)才從聯(lián)合利華手中回購了京華茶葉品牌，但在洋老板手中的9年時(shí)間，被讓京華茶葉喪失了原來的市場(chǎng)份額和品牌影響力;二是利用旗下占有世界巧%市場(chǎng)份額的冰淇凌品牌“和路雪”收購另一上海冰淇凌名牌“蔓登琳”，這樣做都是為了借用聯(lián)合利華報(bào)》今年報(bào)道兩會(huì)重點(diǎn)推出“兩會(huì)民生看點(diǎn)”欄目，今年是“自治區(qū)民生建設(shè)年”服道圍繞民生，設(shè)立了5個(gè)話題，每個(gè)話題由一個(gè)受益?zhèn)€人講述自己一年來生活工作發(fā)生的變化，然后帶出事件。每個(gè)話題由背景、核心提示、代表委員聲音等部分組成。由一個(gè)故事說清一個(gè)問題，具有一可讀性強(qiáng)、視覺沖擊力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。