1 整改延伸通路，營(yíng)造新型通路模式

信息時(shí)代，唯有物流不能跨越時(shí)空，所以也造就了今天營(yíng)銷(xiāo)通路的多樣化，快消品的幾種模式，很多企業(yè)并非從一而終，多者是幾條線路都在走。事實(shí)上，復(fù)合通路模式已成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路的基本現(xiàn)狀，并將深遠(yuǎn)影響與促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因?yàn)閺?fù)合通路結(jié)構(gòu)符合我們的國(guó)情。在通路的不斷整改、不斷延伸中，通路的形態(tài)正在逐步改變，從而也營(yíng)造出新的通路模式?？煜菲髽I(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建復(fù)合通路模式，順應(yīng)消費(fèi)者多層次結(jié)構(gòu)和不同時(shí)期的個(gè)性化需求，企業(yè)細(xì)分出不同的目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品，從而走不同的通路，因?yàn)橐粭l通路在現(xiàn)實(shí)中已不能滿足市場(chǎng)的多元化需求和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，無(wú)論是長(zhǎng)渠道還是短渠道，都將并存與我們的品牌通路時(shí)代，而社區(qū)通路、學(xué)校通路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路等新型通路也會(huì)不斷涌現(xiàn)，對(duì)快消品企業(yè)而言復(fù)合通路模式乃大勢(shì)所趨。

2 與經(jīng)銷(xiāo)商角色互換，實(shí)現(xiàn)雙贏

企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是同氣連枝，“一榮俱榮，一枯俱枯”，雙方的利益是密不可分的，如果只為自己的利益著想，意圖以最少的付出獲取最豐厚的回報(bào)，只能是損人不利己。二者若要實(shí)現(xiàn)雙贏，只有多加溝通，在角色互換的基礎(chǔ)上，遇事多為對(duì)方考慮，改進(jìn)做法，以求共同發(fā)展。

2.1 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)改變目光短淺的做法。與有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)共同將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，精誠(chéng)合作，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。企業(yè)提供質(zhì)量過(guò)硬、有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商利用已有的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，并要主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，建立更完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)銷(xiāo)能力，隨著企業(yè)的發(fā)展而共同發(fā)展。

2.2 企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠政策和最大限度的支持。除了價(jià)格，促銷(xiāo)、廣告方面的支持外，企業(yè)還應(yīng)為經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理等，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)能力，提升經(jīng)銷(xiāo)商向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力。經(jīng)銷(xiāo)商必須為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值(提高進(jìn)貨額和銷(xiāo)量)，迅速回籠資金，以利于企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。

2.3 雙方簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，并身體力行，實(shí)踐這些協(xié)議。企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商榮辱與共，資源共享，為經(jīng)銷(xiāo)商作好營(yíng)銷(xiāo)支持和服務(wù)；經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)相關(guān)協(xié)議和條約，提供其他方面的支持。比如，在企業(yè)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商提供活動(dòng)場(chǎng)所以及其他人員、物力，廣告宣傳方面的支持等。中國(guó)著名的新產(chǎn)品策劃?rùn)C(jī)構(gòu)麥肯光華在幫助企業(yè)做策劃時(shí)就從源頭上開(kāi)始規(guī)劃，把經(jīng)銷(xiāo)商和代理商當(dāng)成自己企業(yè)的一家人，自己的兄弟姐妹。

3 重視情報(bào)工作，依情報(bào)調(diào)整戰(zhàn)略

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其快消品行業(yè)顧客忠誠(chéng)度不高，有太多的選擇。那么相同的產(chǎn)品，你怎么體現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，順利實(shí)現(xiàn)快消品企業(yè)的發(fā)展呢？情報(bào)就是一條非常有效的途徑。企業(yè)要建立一套有效的情報(bào)交流機(jī)制，通過(guò)多種方法獲取情報(bào)。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，要善于應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，將情報(bào)轉(zhuǎn)化為成果，上升為高附加值的產(chǎn)品。對(duì)情報(bào)加以挖掘、延伸、引發(fā)創(chuàng)新為企業(yè)的戰(zhàn)略。

企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的重視程度是與情報(bào)工作的效果密切相關(guān)的，因此，只有不斷提高情報(bào)工作的質(zhì)量，才能得到企業(yè)決策層的重視。對(duì)此，企業(yè)情報(bào)人員別無(wú)選擇。而且離開(kāi)決策層支持，不管已經(jīng)建立起多么先進(jìn)的情報(bào)系統(tǒng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作也會(huì)成為一個(gè)空中樓閣。SCIP（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專(zhuān)業(yè)人員協(xié)會(huì)）在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)模型中專(zhuān)門(mén)提出了“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)保護(hù)者”的概念。也就是說(shuō)需要在企業(yè)中尋找和確定支持情報(bào)工作、并能為情報(bào)人員帶來(lái)資源和預(yù)算的管理者。而情報(bào)人員則需要通過(guò)溝通、交流和各種形式的宣傳活動(dòng)逐步獲得公司決策層對(duì)情報(bào)工作的認(rèn)可，從而逐步將他們變成情報(bào)工作的保護(hù)者。

4 產(chǎn)品推廣方式多元化，深入消費(fèi)者人心

快消品更需要推廣，這是由快消品感性、沖動(dòng)、快速的消費(fèi)特點(diǎn)決定的。積極的消費(fèi)者溝通，更能讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)?？煜返南M(fèi)者決策，60%以上是建立在個(gè)人偏愛(ài)之上。目前，快消品企業(yè)往往熱衷于渠道推力，而忽視消費(fèi)者溝通這件秘密武器的拉力。從某種意義上而言，企業(yè)對(duì)渠道的倚重，也是由快消品的特點(diǎn)決定的，因?yàn)楸±孕枰獜V闊的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，而且渠道給予企業(yè)的回報(bào)，往往也更直白，更可控，所以快消品企業(yè)倚重渠道，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。如果能利用完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，把推廣的拉力發(fā)揮出來(lái)，那快消品企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就能取得如虎添翼，游刃有余的競(jìng)爭(zhēng)地位。消費(fèi)者需求是永無(wú)止境的，產(chǎn)品推廣就是要通過(guò)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的有效溝通，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)，從而開(kāi)拓出一片消費(fèi)者需求的藍(lán)海。實(shí)際上，產(chǎn)品推廣是企業(yè)的常態(tài)，不管企業(yè)是不是具備產(chǎn)品推廣的主動(dòng)意識(shí)，企業(yè)行為的很多方面實(shí)質(zhì)上都是對(duì)產(chǎn)品推廣的踐行。產(chǎn)品概念和創(chuàng)意的提出、包裝外觀和包裝的設(shè)計(jì)、渠道的鋪貨與陳列、線上線下的產(chǎn)品信息傳播、圍繞產(chǎn)品的各種公關(guān)行為、銷(xiāo)售人員的各種努力等等，都在產(chǎn)品推廣的范疇之內(nèi)。如果以一個(gè)特定的產(chǎn)品為核心，其推廣的范疇與內(nèi)容的豐富程度，不亞于企業(yè)品牌傳播。