市場跟進(jìn)、超越營銷戰(zhàn)略是指在目標(biāo)市場選擇恰當(dāng)?shù)母偁帉κ肿鳛楦M(jìn)的標(biāo)桿，然后在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、渠道、促銷等各個方面進(jìn)行模仿跟進(jìn)，力求在較短的時間內(nèi)產(chǎn)品銷售或市場占有率達(dá)到與標(biāo)桿對手接近的目標(biāo)，同時，集聚公司的核心技術(shù)、原料、人力等優(yōu)勢資源開發(fā)出對手在產(chǎn)品口味或質(zhì)量等方面一時難以跟進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行超越的戰(zhàn)略。它融合了傳統(tǒng)的市場追隨者和市場挑戰(zhàn)者兩種戰(zhàn)略。RS休閑食品的跟進(jìn)、超越戰(zhàn)略可以從如下幾個方面來實(shí)現(xiàn)。

1 產(chǎn)品。在產(chǎn)品上先對標(biāo)桿對手的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，找出占其銷售總額60%以上的幾個主力商品(一般為3.5個最好)進(jìn)行模仿跟進(jìn)，達(dá)到在產(chǎn)品的包裝、口味、規(guī)格、價(jià)格等方面幾乎與對手雷同的目標(biāo)，迅速搶占其市場份額。同時，發(fā)揮公司的技術(shù)、原料等優(yōu)勢資源開發(fā)出競爭對手難以跟進(jìn)的產(chǎn)品，并樹立特色，打造自己的品牌。

2 價(jià)格。在模仿跟進(jìn)的產(chǎn)品方面，零售價(jià)格只能跟進(jìn)，最好是略低于競品的價(jià)格，但不能低得過多，以防擾亂市場價(jià)格和競爭規(guī)則引起惡性競爭。在公司開發(fā)出的超越性特色產(chǎn)品上定價(jià)時，要以略高的價(jià)格突出公司的品牌形象。

3 渠道。即跟進(jìn)目標(biāo)對手的銷售渠道進(jìn)行鋪市與銷售，在同一賣場競爭時要求位置、面積、形象、陳列、宣傳等方面均能與對手抗衡。在給經(jīng)銷商的渠道利潤空間方面，要求比對手略高為好，這樣在鋪貨階段有利于快速跟進(jìn)對手的銷售網(wǎng)絡(luò)，在銷售階段有利于引導(dǎo)同一銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商多銷自己的產(chǎn)品。

4 促銷。在促銷方面盡可能避開與對手雷同的促銷手段，在促銷力度方面要略大于對手以引起消費(fèi)者的注意。對于休閑食品而言，上市前期不宣進(jìn)行特價(jià)促銷，最好以品嘗和買贈的方式進(jìn)行宣傳，不要輕易挑起促銷戰(zhàn)。宣傳時要有意引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)公司的特色產(chǎn)品，樹立公司的品牌形象。

值得注意的是，在實(shí)施跟進(jìn)超越營銷戰(zhàn)略的前期，一定要把要跟進(jìn)的內(nèi)容如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面有非常詳細(xì)和準(zhǔn)確的分析，一旦市場信息失真，對公司產(chǎn)品的上市將會帶來嚴(yán)重的挫折，對公司員工的信心也是個打擊。為了獲得準(zhǔn)確的信息，公司可采取引進(jìn)對手的優(yōu)秀技術(shù)、管理和營銷人才，搶挖對手的有銷量的經(jīng)銷商等方式來實(shí)現(xiàn)。同時，公司還要研究跟進(jìn)后對手可能采取的各項(xiàng)策略如降價(jià)、促銷或推出新品等策略，并作好相應(yīng)準(zhǔn)備，以防對手突然反擊。