當(dāng)渠道本身不能滿足或落后于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展， 或已限制了整體市場(chǎng)的向前推進(jìn)， 阻礙了消費(fèi)需求的滿足和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的實(shí)施， 企業(yè)就必須主動(dòng)出擊， 進(jìn)行渠道的變革和創(chuàng)新，從經(jīng)營(yíng)理念、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人員思想、渠道模式、經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)等方面進(jìn)行改革， 從而帶動(dòng)整個(gè)渠道的提升， 同時(shí)也穩(wěn)固了自身渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立自己在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。在渠道創(chuàng)新方面， 一是渠道模式方面的創(chuàng)新，二是渠道管理方面的創(chuàng)新。

1 有效利用和整合現(xiàn)有的渠道資源

有效地利用和整合現(xiàn)有的渠道資源，不必再投入巨資，不失為一種明智之舉。 企業(yè)通過銷售流程及管理方式的調(diào)整、改進(jìn)，充分發(fā)揮渠道關(guān)系、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實(shí)現(xiàn)渠道效率的提高和費(fèi)用的節(jié)約，這不僅符合市場(chǎng)資源優(yōu)化配置組合的規(guī)則， 也使廠家在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時(shí)得到了利益。 但廠家應(yīng)重視完善渠道管理， 完善渠道的信息搜集功能和服務(wù)支持功能，以促進(jìn)渠道增值。 因?yàn)殇N售渠道不僅包括產(chǎn)品的銷售， 而且還包括服務(wù)的銷售， 渠道應(yīng)該具備為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的雙重功能。雖然這種變化會(huì)增加廠家的銷售費(fèi)用，但卻是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，尤其是到了產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代， 增加渠道的服務(wù)功能是使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段， 是使渠道實(shí)現(xiàn)增值和創(chuàng)新的一條捷徑。

2 橫向拓展新終端

長(zhǎng)期以來，提到渠道創(chuàng)新，我們總是不約而同地想到渠道扁平化、 市場(chǎng)重心下沉等， 但在廠家對(duì)渠道的縱向整合和超級(jí)終端的逆向整合雙重?cái)D壓之下， 以渠道縱深變化為基本特征的渠道創(chuàng)新已經(jīng)接近極限。 在這樣的背景下，渠道終端擴(kuò)展、渠道空間橫向拓寬將是未來渠道創(chuàng)新的重點(diǎn)。 因此，我們必須把一切可能發(fā)掘的終端發(fā)掘出來，這樣不但能增加新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，而且可以加快資金周轉(zhuǎn)， 分擔(dān)大終端費(fèi)用上升的壓力， 有效解決渠道單一的矛盾。

3 改進(jìn)與經(jīng)銷商的合作模式

經(jīng)銷商作為渠道鏈條中的一環(huán)，擁有自己的資源，更有其利益追求，激勵(lì)經(jīng)銷商與制造商合作成為渠道創(chuàng)新的主題之一。 企業(yè)應(yīng)建立與經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系，建立共同遠(yuǎn)景，幫助客戶成長(zhǎng)，使其獲得長(zhǎng)久成功，這對(duì)提升整個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力和忠誠(chéng)度是非常必要的。 企業(yè)應(yīng)全面支持管理、指導(dǎo)并控制經(jīng)銷商， 化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷， 將廠商與經(jīng)銷商結(jié)成一個(gè)命運(yùn)共同體， 這應(yīng)成為企業(yè)渠道運(yùn)作的宗旨。 在實(shí)際工作中，可采取以下幾種合作模式：公司設(shè)立市場(chǎng)部，全面保障助銷理念的實(shí)施。 派駐廠商代表，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的拓展與管理業(yè)務(wù)， 幫助經(jīng)銷商貫徹廠商的銷售政策。 組建經(jīng)銷商下屬的品牌小組或?qū)I(yíng)小組， 承擔(dān)專項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、終端理貨、POP 廣告張貼、收款等工作。 在區(qū)域市場(chǎng)組建公司辦事處，管理理貨隊(duì)伍，以及作為企業(yè)同區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)的中介。

4 整合經(jīng)銷商的職能

企業(yè)應(yīng)利用經(jīng)銷商自己的優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)部分職能， 其他營(yíng)銷職能由廠家承擔(dān)，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的，這是一個(gè)必然趨勢(shì)。 因此，對(duì)于經(jīng)銷商，尤其是一級(jí)經(jīng)銷商， 可將其重新定位成物流配送商，剝離其商流職能，即主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品保管、接收訂貨、發(fā)貨及配送等職能，而由廠家來負(fù)責(zé)對(duì)二批、三批以及零售商進(jìn)行業(yè)務(wù)交易。 這樣，通過經(jīng)銷商職能的變化， 實(shí)現(xiàn)了在不削減經(jīng)銷商、不流失大客戶的情況下，達(dá)到渠道扁平化和改造大客戶的目的， 同時(shí)也能減少廠商之間不能協(xié)調(diào)一致所引起的分歧，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的控制力。渠道變革創(chuàng)新應(yīng)注意的問題市場(chǎng)是瞬息萬變的， 隨時(shí)隨地都有很多的情況出現(xiàn)， 廠家只有根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)調(diào)整自己的渠道模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新和變革， 才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 但不管哪種形式， 我們都應(yīng)注意渠道風(fēng)險(xiǎn)的存在。 成功的渠道變革需具備兩大要素：第一是決心，在遇到老渠道抵制時(shí)，仍然堅(jiān)定不移地進(jìn)行調(diào)整；第二是技巧，實(shí)現(xiàn)渠道變革的平穩(wěn)過渡。廠家對(duì)渠道的變革創(chuàng)新必須有清醒、積極的認(rèn)識(shí)。 渠道變革創(chuàng)新不僅在于提供一個(gè)產(chǎn)品和資金的通道， 更在于使其具備“增值”的功能，使其體現(xiàn)出促銷價(jià)值、推廣價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和擴(kuò)大市場(chǎng)的效應(yīng)。 廠家應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，形成變革創(chuàng)新的意識(shí)和策略，并付諸實(shí)施， 這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。