快速消費(fèi)品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊，首先大家要從概念上了解這個(gè)問(wèn)題，最早的快速消費(fèi)品不是從食品開(kāi)始的，是從洗護(hù)用品開(kāi)始的。但是由于在賣場(chǎng)布局當(dāng)中，這種商品開(kāi)始越來(lái)越靠在一起銷售，在這樣的條件下，快速消費(fèi)品的概念延伸到食品，到目前為止，中國(guó)人是把食品和洗護(hù)用品做為快速消費(fèi)品的。從我們目前的統(tǒng)計(jì)資料上來(lái)看，在上海食品和洗護(hù)用品銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%-70%，他們是在大賣場(chǎng)、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費(fèi)出去的，筆者認(rèn)為，這些連鎖商業(yè)未來(lái)會(huì)發(fā)生些什么變化，是值得大家關(guān)注的問(wèn)題。

1 連鎖企業(yè)開(kāi)始跨區(qū)域的發(fā)展，供應(yīng)商該如何跟上。

由于中國(guó)加入世貿(mào)組織，關(guān)于在服務(wù)業(yè)當(dāng)中的全面開(kāi)放在2005年1月1號(hào)，在2003年、2004年這兩年，我們還有對(duì)外商的聽(tīng)證，所謂聽(tīng)證就是投資的運(yùn)動(dòng)聽(tīng)證，開(kāi)店區(qū)域聽(tīng)證和開(kāi)店分布聽(tīng)證。在這樣的情況下，國(guó)內(nèi)的連鎖業(yè)在加速發(fā)展，從上海來(lái)看，上海的市場(chǎng)相對(duì)飽和，所以上海的連鎖業(yè)開(kāi)始大幅度向外走，走到外地去。聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商、家得利、可的公司都在拼命往外走，這就有一個(gè)問(wèn)題了，走出去以后，供應(yīng)上出了問(wèn)題。首先，我們?cè)谏虾Ｐ纬傻牟少?gòu)平臺(tái)沒(méi)有辦法密集到外區(qū)域，因?yàn)楹芏喙?yīng)商制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)是按照區(qū)域劃分的，最典型的一個(gè)是可口可樂(lè)，他們是按照灌裝廠區(qū)域來(lái)劃分地區(qū)的，上海地區(qū)可能是價(jià)格最便宜的，但是沒(méi)有辦法拿到其他地方去賣，因?yàn)樯虾Ｊ巧昝里嬃系膮^(qū)域，安徽是太古集團(tuán)的區(qū)域。你想要把市場(chǎng)做大，但你的物流你的銷售是不變的，可能你會(huì)失去你的內(nèi)展通道和發(fā)展空間。

2 在供應(yīng)鏈凌亂，區(qū)域性和小規(guī)?；那闆r下，用何種方法整合供應(yīng)鏈。

很多制造商有些是直接做網(wǎng)絡(luò)，有些是通過(guò)銷售代理體制和經(jīng)銷體制?，F(xiàn)在快速消費(fèi)品這個(gè)領(lǐng)域到底哪個(gè)體制比較好，我認(rèn)為，做直營(yíng)體制比較好，我做過(guò)統(tǒng)計(jì)，連鎖店里，如果好的品牌商品缺貨的話，70%的因素是供貨不及時(shí)，我們把這個(gè)數(shù)據(jù)再做分析，這個(gè)70%里又有70%來(lái)自中小代理商，所以你的政策怎么維護(hù)，你的方法怎么制定，這就很關(guān)鍵了。去年我們做了一個(gè)關(guān)于連鎖超市供應(yīng)商渠道通道費(fèi)這一研究報(bào)告，在北京發(fā)布以后，我們研究所就有很多的企業(yè)來(lái)問(wèn)詢，他們想我為什么會(huì)受連鎖業(yè)通道制約，它又是什么原因產(chǎn)生的，在什么情況下受制約的，解決這個(gè)問(wèn)題的策略是什么，他想從我們這邊知道以后怎么和供應(yīng)商來(lái)應(yīng)對(duì)。這是個(gè)國(guó)際的概念，從我們的角度來(lái)說(shuō)，在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們要堅(jiān)決整合供應(yīng)鏈，跟不上的就堅(jiān)決淘汰。

3 在跨區(qū)域發(fā)展中，如何解決與大型連鎖公司的戰(zhàn)略合作和配合。

堅(jiān)決要大的品牌制造商和供應(yīng)商簽定全國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，連鎖業(yè)的這種變化在快速消費(fèi)品這個(gè)領(lǐng)域中，戰(zhàn)略怎么制定。需要研究。聯(lián)華幾乎在每個(gè)省會(huì)城市都要開(kāi)個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，他堅(jiān)決跟過(guò)去，跟過(guò)去是什么概念？首先找第一家大公司終端。我的網(wǎng)絡(luò)過(guò)去了，周圍有很多小的超市，然后我把我們的營(yíng)銷部就建立起來(lái)，把當(dāng)?shù)氐纳唐蜂N售，區(qū)域性銷售做起來(lái)。很多小的供應(yīng)商不能和聯(lián)華一起到外地去，這時(shí)制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)可以代理一些沒(méi)有辦法跟著大連鎖走的制造商和代理商代理的品牌，因此當(dāng)我們走出去的時(shí)候，有沒(méi)有可能建立一個(gè)戰(zhàn)略合作關(guān)系的，我們把物流系統(tǒng)建立起來(lái)，而且這個(gè)物流系統(tǒng)不僅僅配送自己的商品，我們開(kāi)發(fā)這個(gè)物流系統(tǒng)的批發(fā)品類。

未來(lái)的國(guó)際品牌代理商，他在中國(guó)主要看你是不是有配送網(wǎng)絡(luò)，有配送網(wǎng)絡(luò)就有機(jī)會(huì)得到經(jīng)銷點(diǎn)，代理權(quán)。

4 如何解決多業(yè)態(tài)發(fā)展中的組織體系和資源共享的問(wèn)題。

世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華、快客便利店，三大體系，但是三大體系都是獨(dú)立的子公司，也就是說(shuō)有三個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)，有三個(gè)信息系統(tǒng)，有三個(gè)物流系統(tǒng)。一個(gè)商品在這三家里都有，那在這個(gè)方面怎樣做資源共享呢？連鎖業(yè)也在考慮，制造商供應(yīng)商也在考慮這個(gè)問(wèn)題，你在一個(gè)地區(qū)，單條體系來(lái)定制的話，你的成本是怎么樣的？對(duì)連鎖公司來(lái)說(shuō)多個(gè)業(yè)態(tài)的話，就要考慮，在一個(gè)地區(qū)當(dāng)中，要設(shè)立一個(gè)銷售部。這種業(yè)態(tài)的變革區(qū)域的變革，銷售體制變不變是非常關(guān)鍵的，未來(lái)的任何工業(yè)產(chǎn)品，尤其是快速消費(fèi)品的業(yè)態(tài)在哪里很重要，連鎖業(yè)的資源如何共享。龍鳳、康師傅、光明乳業(yè)的牛奶都是從1991年和上海連鎖業(yè)一起做大的，我們看一下我們的業(yè)態(tài)變化，從3、4百米的超市，發(fā)展成連鎖性超市，后來(lái)一下子發(fā)展成家樂(lè)福4、5千米的大型超市，到現(xiàn)在上海有60多家大賣場(chǎng)?？焖傧M(fèi)品活躍在大賣場(chǎng)和連鎖超市，便利店?，F(xiàn)在上海中小型超市已經(jīng)非常難開(kāi)，可能前期的規(guī)劃問(wèn)題控制問(wèn)題做得不怎么好。現(xiàn)在，大賣場(chǎng)附近的小超市一批一批地倒。上海那些早期做連鎖業(yè)做得很大的，現(xiàn)在為什么會(huì)小了呢，因?yàn)闃I(yè)態(tài)太傳統(tǒng)了，沒(méi)有變革，營(yíng)業(yè)分額都讓人給搶過(guò)去了，大賣場(chǎng)這樣瘋狂得開(kāi)，會(huì)出現(xiàn)什么？惡性競(jìng)爭(zhēng)。把快速消費(fèi)品，做為低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，該如何應(yīng)對(duì)？

另外一個(gè)問(wèn)題，任何企業(yè)做市場(chǎng)必須看大的發(fā)展的未來(lái)，沃爾瑪實(shí)行了戰(zhàn)略，華潤(rùn)也實(shí)行了戰(zhàn)略，中國(guó)真正大的連鎖企業(yè)，擁有上百億幾十億的企業(yè)，主力不是大賣場(chǎng)，沃爾瑪是3-4千米的社區(qū)店，華潤(rùn)是4-6千米的綜合店中超。大賣場(chǎng)只能開(kāi)在大城市經(jīng)濟(jì)中心城市，如果開(kāi)到區(qū)一級(jí)以下的，20萬(wàn)十幾萬(wàn)的人口地方，如果開(kāi)大賣場(chǎng)很難生存的，沒(méi)有人口消費(fèi)的支撐，把大賣場(chǎng)微型化一點(diǎn)，把家用電器、服裝做一個(gè)濃縮，擴(kuò)大食品尤其是生鮮食品的比重，然后來(lái)使他成為快速消費(fèi)品的一次性購(gòu)物的主力商店，這樣比較符合現(xiàn)在中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展。下一步，可能就是中超比較多了，而中超的形式和大賣場(chǎng)的形式可能又有區(qū)別，未來(lái)的大賣場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有單體大賣場(chǎng)這個(gè)概念了，他絕對(duì)做shopping center,比如說(shuō)，一樓租出去，二樓三樓做大賣場(chǎng)，中超也是這樣，4-6千自己做超市，其他都租出去，這個(gè)時(shí)候就要注意了，租出去的場(chǎng)地有些地方也是做快速消費(fèi)品的。另外，不同業(yè)態(tài)，他對(duì)不同品類回報(bào)的要求是不一樣的?？赡芄驹诤湍銈冋勁械倪^(guò)程中反映出的毛利要求、配送要求會(huì)越來(lái)越大，店鋪越小配送要求越高，比如便利店沒(méi)有庫(kù)存的，這種方式怎么來(lái)做，所以我們要從戰(zhàn)略角度上來(lái)考慮問(wèn)題。

5 要正確認(rèn)識(shí)超級(jí)市場(chǎng)在向大小兩頭發(fā)展后規(guī)模向中間回落的的趨勢(shì)對(duì)超市業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新要求。

超市向大賣場(chǎng)發(fā)展，超市在發(fā)展的過(guò)程中又向便利店走了，他向兩頭延伸，兩大頭同時(shí)發(fā)展，到一定程度必然向中間回落，今年第一個(gè)就在4-6千的中超，然后到明年再進(jìn)行回落就在1-2千的加強(qiáng)式生鮮食品超市。上海的生鮮可能是全國(guó)大城市中做得最差的，沃爾瑪進(jìn)入上海還沒(méi)可開(kāi)店首先就是建一個(gè)閔行店的生鮮配貨中心，家樂(lè)福要搞農(nóng)產(chǎn)品的加工基地，上海商業(yè)連鎖業(yè)，對(duì)許多產(chǎn)業(yè)進(jìn)行拉動(dòng)，但是沒(méi)有一個(gè)對(duì)都市化農(nóng)業(yè)進(jìn)行拉動(dòng)。

6 要有預(yù)見(jiàn)專業(yè)連鎖店特別是大型專業(yè)連鎖店的發(fā)展與連鎖超市搶奪細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)在看到有很多專業(yè)性的超市開(kāi)了出來(lái)，比如百安居、歐倍德、好美家、宜家、國(guó)美、蘇寧等。現(xiàn)在這種大型的專業(yè)連鎖店會(huì)和我們大型的連鎖公司超市公司來(lái)?yè)尲?xì)分市場(chǎng)，銷售家用電器的國(guó)美一開(kāi)出來(lái)，大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額一個(gè)月之內(nèi)就下滑31%，百貨店也下降，曲陽(yáng)商務(wù)中心也下降。公司怎么競(jìng)爭(zhēng)。普通連鎖公司這種品類上就打不開(kāi)了，大賣場(chǎng)超市就要縮減這種品類，比如，家居用品，家用電器。大賣場(chǎng)超市該靠什么經(jīng)營(yíng)？生鮮品根本不能向人家要通道費(fèi)，所以還是要靠快速消費(fèi)品，所以今年大家的壓力會(huì)非常非常大。