百事可樂在渠道管理方面主要進(jìn)行以下幾個(gè)成員關(guān)系的處理：

1 經(jīng)銷商

經(jīng)銷商在百事市場運(yùn)作的初期發(fā)揮了不可替代的作用，且其區(qū)域影響力及物流能力是百事?lián)屨家环绞袌龅膹?qiáng)有力的后盾。在與經(jīng)銷商關(guān)系處理方面，百事主要采取以下措施：

（1）做出必要的讓步。菲利普·科特勒認(rèn)為，要激勵(lì)中間商出色地完成銷售任務(wù)， 生產(chǎn)企業(yè)必須從盡力了解各個(gè)中間商的不同需要和欲望做起。因而，生產(chǎn)企業(yè)必要時(shí)可做出一些讓步來滿足中間商的要求，以咨鼓勵(lì)。百事對(duì)經(jīng)銷商做出的讓步即與銷量相對(duì)應(yīng)的返利，同時(shí)利用百事現(xiàn)有的渠道協(xié)助經(jīng)銷商。

（2）提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。百事在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足經(jīng)銷商的要求，為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的營銷條件。還根據(jù)市場需要以及經(jīng)銷商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

（3）提供進(jìn)貨折扣和獎(jiǎng)金支持。對(duì)大批量、批次多的經(jīng)銷商給予價(jià)格折扣或數(shù)量折扣等。

（4）積極開展促銷活動(dòng)。百事的促銷活動(dòng)是經(jīng)常性的，且根據(jù)不同的情況以及不同的渠道作出相應(yīng)的調(diào)整，促銷所產(chǎn)生的費(fèi)用由經(jīng)銷商代墊，由大區(qū)作戰(zhàn)單元（General Unit）以折扣的方式返還給經(jīng)銷商。

（5）提供資金援助。百事對(duì)資金不足的經(jīng)銷商，采取資金融通等措施，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大經(jīng)營， 如給予經(jīng)銷商較長的付款期限， 給予一定的折扣或代銷辦法上的優(yōu)惠。

（6）給予經(jīng)銷商應(yīng)有的收益。百事本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)來處理經(jīng)營收益的分配問題， 使產(chǎn)銷雙方都能得到合理的利潤。

2 協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)

協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)送貨商是百事公司在區(qū)域市場從眾多獨(dú)立經(jīng)營的且符合百事送貨商標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)商中挑選出來的，協(xié)助百事從事百事產(chǎn)品配送工作的批發(fā)商。協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員每天與客戶簽訂訂單的配送，包括傳統(tǒng)渠道，即飲渠道，現(xiàn)代渠道等渠道的配送。協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在消耗經(jīng)銷商庫存方面起著舉足輕重的作用，且協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在進(jìn)行市場的滲透方面起著重要作用。百事公司在與協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的關(guān)系處理方面主要采取了以下措施：

（1）協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員在進(jìn)貨方面享受與其他非協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)批發(fā)商同樣的優(yōu)惠，在利益分配方面，百事公司以進(jìn)貨折扣的方式給予協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)與其百事產(chǎn)品銷量對(duì)等的返利。

（2）百事公司對(duì)每一個(gè)協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員進(jìn)行進(jìn)貨及出貨管理，從而保證貨物的順利流通，同時(shí)協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員可以利用百事公司的終端通路拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)展生意份額。

3 重要客戶

重要客戶（如沃爾瑪、麥德龍等）交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點(diǎn)是：門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢，處于談判的主動(dòng)地位。

（1）百事公司在與重要客戶的關(guān)系處理中，主要倚靠其強(qiáng)有力的品牌競爭力，以及各種優(yōu)惠來維護(hù)雙方的合作。

（2）百事公司與每一位重要客戶都簽訂了長期合作的協(xié)議，雙方根據(jù)協(xié)議的具體要求來開展階段性的合作。百事公司在重要客戶的支出主要包括陳列費(fèi)用、堆頭費(fèi)用以及大宗進(jìn)貨的折價(jià)優(yōu)惠。

4 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是相對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言的，是指大型連鎖商超、專業(yè)賣場。進(jìn)入現(xiàn)代渠道，越來越成為企業(yè)渠道改革的一種趨勢，但是由于現(xiàn)代渠道執(zhí)行的廠家直接供貨和直接向廠家要政策和其“薄利多銷”的經(jīng)營思路及其巨大的人流量，對(duì)于層級(jí)分明的傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道來說，絕對(duì)是個(gè)不小的沖擊。主要表現(xiàn)就是渠道價(jià)格沖擊和經(jīng)銷商經(jīng)銷范圍沖擊，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道來說，絕對(duì)是個(gè)打擊。在與現(xiàn)代渠道關(guān)系處理方面，除了與現(xiàn)代渠道客戶協(xié)商在價(jià)格方面達(dá)成一致之外，還把部分現(xiàn)代渠道客戶分配給經(jīng)銷商配送，以減少現(xiàn)代渠道的發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商的沖擊。

5 即飲渠道

即飲渠道包括餐飲、網(wǎng)吧、娛樂場所等。即飲渠道是百事推廣其產(chǎn)品最重要的一個(gè)渠道，百事通過投入一定的費(fèi)用來推廣百事的產(chǎn)品，從而把某一個(gè)售點(diǎn)變成百事產(chǎn)品的專賣售點(diǎn)。

（1）即飲渠道是依靠雙方之間簽訂的合同維護(hù)的，百事公司會(huì)按照合同支付專賣或共賣的費(fèi)用，而即飲渠道則按照百事公司指定的百事產(chǎn)品進(jìn)貨渠道進(jìn)購百事產(chǎn)品。

（2）百事公司對(duì)即飲渠道有銷量的要求，銷量越高，百事公司向即飲渠道支付的費(fèi)用越高，這在刺激即飲渠道積極售賣百事產(chǎn)品方面起著重要作用。

（3）百事公司在與即飲渠道的合作中會(huì)投入大量的市場設(shè)備，以增強(qiáng)百事的品牌顯現(xiàn)，促進(jìn)即飲渠道百事產(chǎn)品的銷量。

6 傳統(tǒng)渠道

傳統(tǒng)渠道是百事最為成熟的渠道，即飲渠道、現(xiàn)代渠道的管理方法都是來自于對(duì)傳統(tǒng)渠道的管理經(jīng)驗(yàn)。

（1）傳統(tǒng)渠道的管理主要以業(yè)務(wù)人員頻繁的拜訪為主，輔之以百事多年來所總結(jié)的一套拜訪工具，包括很多快消企業(yè)正在學(xué)習(xí)的拜訪八步驟，生動(dòng)化九原則。頻繁的拜訪，周到的服務(wù)以及階段性的促銷，使傳統(tǒng)渠道客戶對(duì)百事以及百事的產(chǎn)品建立了很高的忠誠度。

（2）百事公司對(duì)傳統(tǒng)渠道也會(huì)投入一些經(jīng)費(fèi)及市場設(shè)備，但相對(duì)其較少，這主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的單店銷量有限，且傳統(tǒng)渠道對(duì)費(fèi)用的要求不高，對(duì)價(jià)格的浮動(dòng)也不敏感。所以百事公司在對(duì)傳統(tǒng)渠道的管理方面主要是維護(hù)傳統(tǒng)渠道單店所有者與百事公司業(yè)務(wù)人員合作關(guān)系，長期而友好的合作關(guān)系對(duì)于傳統(tǒng)渠道積極的售賣百事產(chǎn)品起著至關(guān)重要的作用。