快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)中，除了經(jīng)濟(jì)報(bào)酬之外，筆者認(rèn)為，還有非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬可以激勵(lì)到他們；下面將從工作價(jià)值、授權(quán)、培訓(xùn)、晉升、企業(yè)環(huán)境五部分來分析非經(jīng)濟(jì)性薪酬在快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員薪酬模式中的應(yīng)用。

1 工作價(jià)值

企業(yè)的管理者要通過言論和行動(dòng)等表達(dá)銷售工作在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性，突出銷售人員作為企業(yè)重要角色的位置，讓銷售人員了解他們的工作為企業(yè)帶來的價(jià)值和利潤(rùn)，以此讓消費(fèi)者從銷售工作及銷售人員崗位中感受到成就感、自豪感、體會(huì)自己的價(jià)值，獲得精神上的滿足感。例如，企業(yè)管理者經(jīng)常同銷售人員溝通，聆聽銷售人員對(duì)于市場(chǎng)、產(chǎn)品等問題的分析;在全企業(yè)表揚(yáng)取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的銷售人員;宣布銷售人員的銷售業(yè)績(jī)比上一季度增長(zhǎng)20%等等。

2 授權(quán)

由于銷售人員工作有非常大的自主性，銷售人員在很多情況下需要決策的權(quán)力，而不是向上級(jí)匯報(bào)后按照指揮行動(dòng)，所以企業(yè)可以授予銷售人員適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)決策權(quán)力，這樣不僅有利于抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也有利于銷售人員工作能力的提高，還可以使銷售人員不需要晉升而獲得職權(quán)，這也是銷售人員從工作上獲取的一部分非經(jīng)濟(jì)性薪酬。

3 培訓(xùn)

由于我國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員勞動(dòng)力市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘較低，企業(yè)的銷售人員專業(yè)知識(shí)比較缺乏但市場(chǎng)能力很強(qiáng)，有成為優(yōu)秀銷售人員的潛力，這樣的銷售人員對(duì)于培訓(xùn)的期望值很高，企業(yè)可以通過對(duì)其培訓(xùn)幫助其成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售人員，這樣的成長(zhǎng)起來的銷售人員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度和工作的積極性是毋庸置疑的。不同類型的銷售人員企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行有的放矢的培訓(xùn)，對(duì)于新加入企業(yè)的銷售人員要進(jìn)行溝通技巧、市場(chǎng)策略等方面的培訓(xùn);對(duì)于老的銷售人員要進(jìn)行加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷理論等方面的培訓(xùn);對(duì)于遇到銷售瓶頸的銷售人員企業(yè)要幫助其分析原因并提供相應(yīng)培訓(xùn)。企業(yè)還可以運(yùn)用企業(yè)外部的培訓(xùn)機(jī)會(huì)與銷售人員績(jī)效相聯(lián)系對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。

總之，銷售人員將培訓(xùn)看作是自我成長(zhǎng)的一種助推器，所以企業(yè)為銷售人員提供培訓(xùn)使得銷售人員的自我成長(zhǎng)期望得到滿足，有助于其工作能力的提升，同時(shí)企業(yè)也可以從銷售人員能力的成長(zhǎng)中獲得更多的利潤(rùn)，并有助于企業(yè)組建一支擁有凝聚力和企業(yè)忠誠(chéng)的優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)企業(yè)的銷售生產(chǎn)力，為企業(yè)形成一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4 晉升

晉升可以使員工通過職位的升級(jí)獲得權(quán)力、地位及他人的尊重，體現(xiàn)員工的個(gè)人價(jià)值，所以職位晉升對(duì)于員工的吸引力和激勵(lì)作用是巨大的，但是著名管理學(xué)家勞倫斯.彼得在其1959年出版的《彼得原理》一書中曾經(jīng)發(fā)出這樣的警告:在企業(yè)和各種其他組織中普遍存在一種將員工晉升到一個(gè)他所不能勝任的職位上去的總體傾向。所以晉升雖然是最為普遍的一種非經(jīng)濟(jì)性薪酬形式，但是不合理的晉升不僅會(huì)讓員工產(chǎn)生挫折感，也會(huì)讓企業(yè)為此蒙受損失。例如一名市場(chǎng)能力和銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異的銷售人員被提拔為一個(gè)區(qū)域的銷售主管，他的工作重點(diǎn)從銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷和管理，如果他不具備完成這個(gè)職位的能力，不僅有可能造成整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的損失，有損員工的自信心，也使企業(yè)缺少了一名優(yōu)秀的銷售人員。所以銷售人員的職位晉升要經(jīng)過對(duì)銷售人員能力的全面評(píng)價(jià)后決定其晉升的崗位，如果他的能力就適合做一線銷售人員，企業(yè)可以讓其晉升為銷售人員主管，讓他的銷售能力繼續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，并傳授給其他的銷售人員。

5 企業(yè)環(huán)境

企業(yè)環(huán)境包括與銷售人員工作相關(guān)的很多事務(wù)，例如企業(yè)文化，企業(yè)制度、人際關(guān)系環(huán)境，企業(yè)的發(fā)展前景，企業(yè)的管理方式，這些企業(yè)環(huán)境的構(gòu)成要素影響銷售人員的工作行為以及對(duì)企業(yè)的看法，優(yōu)秀的環(huán)境會(huì)讓銷售人員覺得工作很愉快，認(rèn)為如此優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)為自己的發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)和空間，是銷售人員產(chǎn)生優(yōu)越感和滿足感，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠(chéng)度。所以企業(yè)環(huán)境是吸引優(yōu)秀員工的必要因素，是為企業(yè)留住員工的無形的手。

以上五種非經(jīng)濟(jì)性薪酬形式本文認(rèn)為適合快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員的形式，由于非經(jīng)濟(jì)性薪酬是對(duì)銷售人員激勵(lì)因素需求的滿足，加之非經(jīng)濟(jì)性薪酬對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本幾乎沒有影響，所以合理利用上述五種或其他合適的非經(jīng)濟(jì)性薪酬形式可以在不增加企業(yè)成本的情況下，大幅度加強(qiáng)銷售人員薪酬模式的激勵(lì)作用，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。