筆者認為，快速消費品行業(yè)銷售人員工作的特點如下所述：

1 不確定性

銷售人員工作的不確定性包括工作環(huán)境、工作對象兩個方面：

第一，銷售人員的工作環(huán)境是不斷變化的市場，市場環(huán)境包括經濟、政治、技術、自然環(huán)境等宏觀環(huán)境，也包括企業(yè)自身、競爭對手、客戶等微觀環(huán)境，對銷售人員的工作環(huán)境而言，最主要的不確定性來自于竟爭對手策略的變化，這也直接影響銷售人員的策略乃至工作結果。

第二，銷售人員的工作對象是客戶，無論是個人客戶還是組織客戶，銷售人員接觸的是動態(tài)變化性強、富于情感的人。對于個人客戶而言不確定性受其年齡、性別、性格、受教育水平等因素影響;對于組織客戶而言不確定性還要受組織性質、規(guī)模、效益等因素影響。工作對象的不確定性決定了銷售人員工作時間、地點等具體工作方式的不確定性。

2 獨立性

由于銷售人員的工作的對象處于企業(yè)外部，所以銷售人員完成銷售工作的過程相對獨立于企業(yè)其他工作;另一方面，在一個相對獨立的市場區(qū)域中，產品銷售整個過程的工作絕大多數(shù)甚至全部由負責該市場的銷售人員獨立完成。

3 自主性

由于銷售人員面臨的是不確定的市場環(huán)境和客戶，為了避免貽誤市場機會，銷售工作過程中的一些業(yè)務問題是由市場的直接接觸者—銷售人員自主進行決策的。

4 不易評價性

銷售人員工作的不易評價性來自于兩方面原因:首先，銷售人員的工作過程的獨立性使得管理者難于隨時監(jiān)督，增加了銷售人員工作的評價難度;其次，市場環(huán)境、客戶和企業(yè)自身的一些不確定性使得銷售人員工作成果和努力程度不一定成正比。