2012年2月，海南福山咖啡產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司在北京成立，明確了未來(lái)5年內(nèi)使福山咖啡布店全國(guó)，逐步將澄邁建成世界級(jí)的咖啡貿(mào)易中心，把福山咖啡文化風(fēng)情鎮(zhèn)建成中國(guó)咖啡進(jìn)口口岸的戰(zhàn)略規(guī)劃。面對(duì)新的市場(chǎng)契機(jī)，如何做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，善抓機(jī)遇，直面挑戰(zhàn)是福山咖啡企業(yè)面臨的新課題。

一、福山咖啡的 SWOT 分析

1.優(yōu)勢(shì)

（1）咖啡豆品質(zhì)優(yōu)越。位于海南北部的福山鎮(zhèn)，優(yōu)越的氣候環(huán)境和特殊的土壤條件非常適合種植精品咖啡，所產(chǎn)咖啡的咖啡因含量?jī)H有1.12%，低于3%的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而硒的含量達(dá)到或超出國(guó)際富硒的指標(biāo)規(guī)定，符合健康型咖啡的標(biāo)準(zhǔn)。

（2）政府大力支持?？Х仁浅芜~的一張?zhí)厣疲渲懈Ｉ娇Х任幕L(fēng)情鎮(zhèn)建設(shè)是海南西部開(kāi)發(fā)建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目，列入了《海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展規(guī)劃綱要》。澄邁政府近年來(lái)致力于為福山咖啡企業(yè)牽線搭橋、宣傳推廣，并出臺(tái)相應(yīng)的優(yōu)惠政策，不斷推動(dòng)福山咖啡企業(yè)的發(fā)展壯大。

2.劣勢(shì)

（1）加工工藝水平不高。咖啡的加工技術(shù)是咖啡味道的直接影響因素。福山咖啡加工工藝缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化的指導(dǎo)，導(dǎo)致消費(fèi)者反映其味道不一，影響了福山咖啡品牌的美譽(yù)度。

（2）品牌形象不鮮明。福山咖啡擁有多個(gè)品牌，但多數(shù)品牌的產(chǎn)品訴求多是強(qiáng)調(diào)咖啡原料質(zhì)量上乘，缺乏對(duì)品牌文化特色的挖掘和提煉，造成品牌形象不鮮明。

（3）服務(wù)水平不高。福山咖啡企業(yè)的門(mén)店服務(wù)人員總體上缺乏對(duì)咖啡知識(shí)和文化的理解，與顧客溝通的技巧水平較低，難以提升服務(wù)的檔次。

（4）營(yíng)銷(xiāo)能力不足。福山咖啡企業(yè)在產(chǎn)品的組合、定價(jià)、包裝和廣告等諸多方面有不少需要改進(jìn)的地方，例如產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)缺乏與企業(yè)文化呼應(yīng)的創(chuàng)意，缺少令人難忘的廣告語(yǔ)等等。這暴露出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作不充分，營(yíng)銷(xiāo)能力有待提高的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

3.機(jī)遇

（1）咖啡的消費(fèi)需求空間巨大。我國(guó)咖啡年消費(fèi)量的增速不容小覷，據(jù)預(yù)計(jì)，到2020 年，中國(guó)咖啡市場(chǎng)總消費(fèi)額將達(dá)到 500 億美元。而海南福山作為中國(guó)最佳的咖啡產(chǎn)地之一，咖啡產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景看好。

（2）國(guó)際旅游島建設(shè)帶來(lái)良好商機(jī)。福山咖啡成為海南澄邁縣的休閑旅游品牌亮點(diǎn)。依托歡樂(lè)節(jié)等平臺(tái)，福山正迎接越來(lái)越多的旅游者，以及慕名而來(lái)的投資合作者，這為福山咖啡產(chǎn)業(yè)的帶來(lái)眾多的商機(jī)。

4.威脅

（1）產(chǎn)品功能的負(fù)面影響?？Х缺旧砉δ艿睦追置?，例如咖啡因有刺激中樞神經(jīng)和肌肉的作用，能提神醒腦，但有的人可能飲用后會(huì)影響睡眠。同時(shí)，現(xiàn)代人越來(lái)越注重健康養(yǎng)生，多喝咖啡不利于健康的宣傳讓喜歡喝咖啡的人對(duì)咖啡消費(fèi)有所忌憚。

（2）其他咖啡品牌的威脅。目前市場(chǎng)上有多種品牌的咖啡成品在售，福山咖啡既面臨著雀巢等成熟的外來(lái)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，也面臨著興隆咖啡等本地品牌的角逐。在經(jīng)營(yíng)咖啡連鎖店時(shí)，同樣要面對(duì)上島咖啡等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。

（3）其他時(shí)尚飲品的威脅。目前市場(chǎng)上無(wú)酒精的時(shí)尚飲品種類繁多，例如茶類、果汁類、乳化飲品類等。這些類別的飲品分類擁有自己成熟的品牌和銷(xiāo)售渠道。福山咖啡同樣面臨著與此類飲品進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面。

二、福山咖啡企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略

1.堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量精益求精

質(zhì)量是產(chǎn)品立足的根本。福山的咖啡在味道方面具有獨(dú)特性，但由于福山咖啡的生產(chǎn)和加工標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，導(dǎo)致一些消費(fèi)者因?yàn)榭诟性u(píng)價(jià)差異懸殊而質(zhì)疑福山咖啡的原材料出處。因此，福山咖啡要引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)加工技術(shù)，提高標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)水平，保證產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，不斷研究消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，做到產(chǎn)品質(zhì)量符合消費(fèi)者的口味特點(diǎn)。

2.打造獨(dú)特的品牌體驗(yàn)

咖啡的消費(fèi)可以說(shuō)是一種體驗(yàn)式消費(fèi)。福山咖啡可以學(xué)習(xí)借鑒星巴克等知名企業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的有益經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，深入了解消費(fèi)者的感受，努力發(fā)掘自身品牌文化的獨(dú)特元素，打造個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)。例如消費(fèi)者對(duì)福山咖啡“親民”、“田園”的消費(fèi)感受，明顯有別于一些歐式咖啡品牌“高雅”、“貴族”的消費(fèi)體驗(yàn)，而收集這些消費(fèi)反饋，對(duì)打造與眾不同的品牌體驗(yàn)有一定的參考意義。

3.提高整體服務(wù)水平

良好的服務(wù)能提升顧客消費(fèi)的滿意度，進(jìn)而提高產(chǎn)品的附加值。福山咖啡企業(yè)須加大對(duì)服務(wù)人員關(guān)于咖啡文化和服務(wù)技巧的培訓(xùn)，從而使服務(wù)人員能更到位地服務(wù)于消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和好感度。

4.構(gòu)建立體化的銷(xiāo)售渠道

水泥加鼠標(biāo)，是現(xiàn)代企業(yè)普遍采用的營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和實(shí)體終端銷(xiāo)售渠道就像是推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量的兩只手，同時(shí)配合使用，才能更加高效地執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)。福山的咖啡品牌起步慢，市場(chǎng)占有率不高，更應(yīng)該有效地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)上、網(wǎng)下兩手抓，打造立體化的銷(xiāo)售渠道，以便更快地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)路。

5.制定人性化的營(yíng)銷(xiāo)策略

福山咖啡質(zhì)量上乘，但國(guó)內(nèi)影響力卻不大，這與企業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱有很大關(guān)系。作為后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者，福山的咖啡企業(yè)要洞察消費(fèi)者的心理，制定更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如為門(mén)店的咖啡定價(jià)時(shí)，就要綜合考慮咖啡、咖啡配料及續(xù)杯的關(guān)系，不要出現(xiàn)咖啡價(jià)格適中，咖啡配料價(jià)格偏高的情況，以免給人留下產(chǎn)品價(jià)格不合理的印象?？傊?，企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要做到既能符合目標(biāo)市場(chǎng)需求，又能巧妙避開(kāi)與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的正面交鋒，從而快速成長(zhǎng)。