論KD醫(yī)藥有限公司銷售人員特點(diǎn)——伍略顧問觀點(diǎn)

KD醫(yī)藥有限公司經(jīng)營產(chǎn)品的性質(zhì)屬于高新科技醫(yī)藥產(chǎn)品，因而公司所具備的員工絕大多數(shù)都是知識型、專業(yè)型人才。公司對外銷售的產(chǎn)品絕大多數(shù)是自主研發(fā)，具有很高的科技含量，因而普通銷售人員除了具備一般的營銷知識外，也必須適當(dāng)?shù)恼莆沼嘘P(guān)醫(yī)藥學(xué)方面的專業(yè)知識。所以，KD醫(yī)藥公司銷售人員主要有以下六大特點(diǎn)：

1 銷售人員屬于知識型人才。作為一名合格的KD制藥公司的銷售人員，除了必須具備良好的溝通能力與豐富的營銷知識，由于其作為醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員的特殊性，還必須掌握一定的醫(yī)藥學(xué)知識。其必須通過所掌握的知識來對企業(yè)所需銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分析，掌握該產(chǎn)品的使用方法、成分、名稱、賣點(diǎn)等等信息。此外，還需要將所需銷售的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，找出區(qū)別于同類產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點(diǎn)，進(jìn)而為其成功營銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2 表達(dá)、講授能力高。對于從事醫(yī)藥銷售的工作人員而言，藥品的銷售不僅僅是產(chǎn)品的銷售，而藥品的特殊性則決定了銷售人員必須具備一定的醫(yī)藥學(xué)知識，對銷售的產(chǎn)品療效、使用方法等各方面的信息進(jìn)行熟悉，進(jìn)而對客戶詳細(xì)講解產(chǎn)品的使用與療效。在此過程中，銷售人員必須將產(chǎn)品的各個(gè)方面詳細(xì)表達(dá)清楚，并讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識產(chǎn)品，最終發(fā)生使用行為。當(dāng)客戶使用產(chǎn)品后，銷售人員還要對客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用培訓(xùn)，這些過程都離不開較強(qiáng)的講授能力與表達(dá)能力。

3 不斷地學(xué)習(xí)能力。為了滿足客戶的不同需求和喜好，作為銷售人員不但要學(xué)好專業(yè)知識和營銷技巧，還要投其所好，學(xué)習(xí)客戶感興趣的領(lǐng)域相關(guān)知識，這樣才會與客戶有更多的溝通機(jī)會與交流內(nèi)容，從而拉近與客戶的距離，達(dá)到銷售的目的。

4 開拓市場的能力。藥品在醫(yī)院或藥店銷售前必須先開戶，未開戶不能銷售。目前有部分的市場尚待開發(fā)，醫(yī)院開戶需要與醫(yī)院的高層領(lǐng)導(dǎo)打交道，這就需要銷售人員具有一定的公關(guān)能力、市場開拓能力。

5 要有抗壓能力。醫(yī)藥銷售人員不但要面對來自內(nèi)部要求任務(wù)不斷增長的壓力，還要面對客戶的拒絕和閉門羹，所以要有很好的抗壓能力。

6 人才流動對企業(yè)產(chǎn)生很大影響。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售整個(gè)過程都需要專業(yè)性較強(qiáng)的人才，因而企業(yè)在引進(jìn)人才后，會花費(fèi)大量的時(shí)間與金錢投入到銷售人員的培訓(xùn)中，新代表需要較長時(shí)間才能熟悉市場熟悉客戶。所以，醫(yī)藥企業(yè)里營銷人員的頻繁流動會給市場銷售工作帶來較大的影響。