業(yè)務類部門工作流程

【資料來源：伍略資料庫，供廣大HR參考】

1、銷售目標與計劃

u      區(qū)域業(yè)務部經(jīng)理在每月3日前確定本月銷售目標，銷售目標的制訂按上月的銷售額、市場狀況、公司整體銷售目標分析等各方面均衡后制訂；

u      區(qū)域業(yè)務部經(jīng)理根據(jù)本月銷售目標進行目標分解，具體銷售任務分配到每個業(yè)務員，并與每個業(yè)務員確定銷售計劃與客戶拜訪計劃。

2、編制客戶資料表

u      業(yè)務員通過報紙、黃頁、網(wǎng)絡、個人關系、公司客戶資料等途徑尋找潛在客戶。根據(jù)收集到的資料，編制成客戶資料表，包括客戶公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、經(jīng)營性質(zhì)、主營業(yè)務、經(jīng)營規(guī)模、主要采購產(chǎn)品。

u      業(yè)務員自己的客戶資料表文件要求妥善保管，每周更新，將更新的客戶資料表復印呈送區(qū)域經(jīng)理一份，上傳深圳總公司一份。區(qū)域經(jīng)理必須及時追蹤客戶資料的整理，并且關注重要客戶的開發(fā)工作。

3、聯(lián)絡客戶

u      業(yè)務員可以通過電話、E-mail、郵寄資料、現(xiàn)場拜訪等方式等聯(lián)系，業(yè)務員必須主動聯(lián)系客戶，及時了解客戶的情況。

4、報價與談判

u      在接到客戶需求時，業(yè)務員應立即作出反應，問清楚客戶需要的貨品名稱、數(shù)量、送貨地址、付款方式等，作好記錄，并按公司標準為客戶報價。

u      業(yè)務員必須按照公司規(guī)定的售價進行報價，特殊情況需要請示區(qū)域經(jīng)理。

u      對于老客戶，如果公司制訂的銷售價未作調(diào)整，以客戶最近同類產(chǎn)品購買價銷售。

u      一般情況下，貨品不得以低于公司銷售底價銷售。并執(zhí)行2005年9月22日簽署《長和興機械報價》文件內(nèi)容，業(yè)務員可在第一項至第十項機械報價的10%內(nèi)讓價，可以在第十一項機械報價的15%內(nèi)讓價，特殊情況，超過此標準必須請示總經(jīng)理同意；任何人不得隨意同意客戶的降價要求。

u      業(yè)務員向客戶報價前，需知會深圳公司以確定產(chǎn)品交貨日期和相關細節(jié)。

u      公司貨品銷售價格作為公司的商業(yè)秘密保護，業(yè)務員不得將公司銷售價格隨意透露給其他人，尤其是客戶和同行。否則公司對其進行行政與經(jīng)濟處罰，嚴重者公司予以開除，追究法律責任。

u      報價后，業(yè)務員應運用相應的銷售技巧與客戶談判，盡力促成客戶購買；并確定客戶購買貨品的數(shù)量、銷售價、送貨地址、付款方式。

u      一般情況下，業(yè)務員不得隨意答應客戶賒欠貨款的要求；對于需要賒銷的客戶，業(yè)務員\營銷主管必須上報深圳總公司，經(jīng)總經(jīng)理批準后方可同意客戶。

5、業(yè)務跟進過程

u      意向客戶如需要看現(xiàn)場機械的，業(yè)務員可與業(yè)務經(jīng)理聯(lián)系，經(jīng)業(yè)務經(jīng)理批準后，由業(yè)務經(jīng)理聯(lián)系“使用客戶”，在征得“使用客戶”的允許下，方可帶意向客戶去看機械，參觀期間，任何人員，必須嚴格遵守客戶工廠的制度，確保客戶工廠的商業(yè)秘密。

u      意向客戶如需要到深圳工廠看機械的，業(yè)務員必須上報業(yè)務經(jīng)理，由業(yè)務經(jīng)理呈報深圳總公司，經(jīng)總公司審批后，方可執(zhí)行。

6、送貨與收款

u      業(yè)務員在與客戶確定公司送貨時，應充分考慮到運輸成本，除非客戶同意支付運輸費用。

u      業(yè)務員必須對客戶的送貨要求作出合理安排，確定送貨時間，通知客戶收貨，不得故意對客戶隱瞞或拖延送貨時間。在特殊情況時，應立即通知區(qū)域業(yè)務部經(jīng)理，由區(qū)域業(yè)務部經(jīng)理負責協(xié)調(diào)處理。

u      業(yè)務員必須與客戶共同清點貨物后要求客戶在銷售單上簽字確認。

u      所有客戶貨款，必須要求匯到深圳總公司帳戶，業(yè)務員要第一時間通知總公司財務部查收貨款

u      業(yè)務員嚴格執(zhí)行合同精神，確切覆行合同義務和權利，努力跟進客戶付款情況，對逾期未付款，要主動跟進。

7、客戶回訪

u      業(yè)務員應制訂客戶回訪計劃，了解客戶使用貨品情況、客戶進一步的需求等，對客戶資料進行更新。

u      業(yè)務員要主動和客戶溝通，詳錄客戶對產(chǎn)品的意見和建議，整理好資料，上傳深圳公司售后服務部專員。

u      原則上要求，每售出一臺機械，第一年內(nèi)，業(yè)務員必須回訪至少二次。