說(shuō)到“績(jī)效管理”，就不得不說(shuō)“績(jī)效考核”！績(jī)效考核是績(jī)效管理的一環(huán)；績(jī)效管理的重心不是考核，而是績(jī)效改進(jìn)！但是在我過去20年咨詢經(jīng)歷中，非常多的企業(yè)老板或國(guó)資領(lǐng)導(dǎo)，常常將“績(jī)效考核和績(jī)效管理”混為一談！常常將績(jī)效考核和績(jī)效工資混在一起！

績(jī)效管理是指管理者與員工雙方就目標(biāo)及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而達(dá)成共識(shí)，并協(xié)助員工成功達(dá)成目標(biāo)的管理方法；

績(jī)效管理的重心是使績(jī)效目標(biāo)達(dá)成、或促使績(jī)效業(yè)績(jī)改進(jìn)，而不是績(jī)效考核！績(jī)效考核只是績(jī)效數(shù)據(jù)眾多運(yùn)用中的一種！簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，績(jī)效考核是績(jī)效管理PDCA中的C這一環(huán)！

企業(yè)構(gòu)建績(jī)效管理體系，可以參考下如下流程：

1)企業(yè)績(jī)效管理重點(diǎn)梳理：

1.1)一個(gè)企業(yè)，所處在行業(yè)不一樣，企業(yè)的關(guān)鍵成功要素就不一樣，所以企業(yè)首先要識(shí)別出來(lái)自己未來(lái)成功的關(guān)鍵成功要素，并將該關(guān)鍵成功要素和自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力做對(duì)比分析，之間的差異項(xiàng)目就是企業(yè)需要去打造或改善的關(guān)鍵能力；

比如：快消品企業(yè)關(guān)鍵成功要素是：品牌、渠道、營(yíng)銷力、產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新能力、物流能力、資本實(shí)力等，如果某快消品企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力集中在品牌、產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新能力和資本上，那該企業(yè)的績(jī)效管理重點(diǎn)就是打造或改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷能力、物流能力。

1.2)企業(yè)績(jī)效管理重點(diǎn)，除了從上面關(guān)鍵成功要素方向去梳理外，還可以關(guān)注下企業(yè)自己基于戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)需要考慮的績(jī)效重點(diǎn)。比如：企業(yè)戰(zhàn)略方向之一是IPO，基于上市規(guī)模需要，未來(lái)三年其中重點(diǎn)就是增加企業(yè)營(yíng)收規(guī)模，所以并購(gòu)就是公司績(jī)效關(guān)注的重點(diǎn)之一了！再比如公司基于市場(chǎng)管理需要，將公司高估值品類的營(yíng)收和利潤(rùn)做到50%以上、低估值品類的營(yíng)收控制在50%以下，這些都會(huì)成為績(jī)效管理中重點(diǎn)！

2)基于“績(jī)效管理重點(diǎn)”設(shè)定績(jī)效目標(biāo)：

企業(yè)可根據(jù)上面所確定的“績(jī)效管理重點(diǎn)”(含了企業(yè)關(guān)鍵成功要素差距項(xiàng)目和戰(zhàn)略分解項(xiàng)目)，建立企業(yè)重點(diǎn)績(jī)效目標(biāo)；

下面就以上面所舉例的營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷能力、物流能力等核心競(jìng)爭(zhēng)力提升規(guī)劃設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的績(jī)效目標(biāo)來(lái)舉例說(shuō)明。如：

2.1)營(yíng)銷渠道建設(shè)方面的目標(biāo)，可以是諸如：完善成熟區(qū)域的地市級(jí)營(yíng)銷渠道150個(gè)、完成潛力市場(chǎng)的地市級(jí)渠道50個(gè)、鋪設(shè)困難市場(chǎng)的省級(jí)營(yíng)銷渠道10個(gè)。

2.2)營(yíng)銷能力打造方面的目標(biāo)，如：打造不低于1000人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、完善和優(yōu)化省區(qū)經(jīng)理15人、招聘KA經(jīng)理和大客戶經(jīng)理各1人、招聘模式提煉與打造經(jīng)理1人、人均營(yíng)銷訓(xùn)練課時(shí)間大于100小時(shí)、團(tuán)建活動(dòng)不少于12次、各種營(yíng)銷活動(dòng)不少于300場(chǎng)

2.3)物流能力提升的目標(biāo)，如：在6個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的配送中間距離城市建設(shè)不少于3萬(wàn)平米的外埠市場(chǎng)物流配送倉(cāng)

建立企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)除了“企業(yè)績(jī)效管理重點(diǎn)”涉及的項(xiàng)目外，還必須涵蓋企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)，不然企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)就不夠完整，就沒有經(jīng)營(yíng)高度；所以企業(yè)績(jī)效目標(biāo)項(xiàng)目還應(yīng)該有諸如這些經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)，如：營(yíng)收金額、毛利率、凈利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、第三方抽查客戶滿意度、新產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)率、新產(chǎn)品儲(chǔ)備開發(fā)項(xiàng)目個(gè)數(shù)、人均產(chǎn)值、員工提案改善件數(shù)、員工滿意度等等。

企業(yè)建立績(jī)效目標(biāo)時(shí)，都會(huì)去遵循SMART原則，即

• Specific：績(jī)效目標(biāo)必須是具體的，描述清晰的；

• Measurable：績(jī)效目標(biāo)必須是可以衡量的，可以計(jì)算的；

• Attainable：績(jī)效目標(biāo)具有可達(dá)成性的，不是遙不可及的；

• Relevant：績(jī)效目標(biāo)設(shè)置應(yīng)該與諸如戰(zhàn)略\KSF具有相關(guān)性

• Time-bound：績(jī)效目標(biāo)達(dá)成是具有時(shí)間期限的

3)建立績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的支撐方案：

沒有行動(dòng)方案支撐的績(jī)效目標(biāo)，想得到實(shí)現(xiàn)那是空談！建立具有操作落地性的行動(dòng)方案是實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效目標(biāo)的關(guān)鍵；還是以前面舉例的內(nèi)容來(lái)繼續(xù)舉例說(shuō)明：

3.1)支撐營(yíng)銷渠道建設(shè)目標(biāo)的行動(dòng)方案有：成熟區(qū)域地市級(jí)營(yíng)銷渠道建設(shè)方案、潛力市場(chǎng)地市級(jí)渠道建設(shè)方案、困難市場(chǎng)省級(jí)營(yíng)銷渠道建設(shè)方案。

3.2)支撐營(yíng)銷能力改善目標(biāo)的行動(dòng)方案有：基本營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案、省區(qū)經(jīng)理優(yōu)化方案、營(yíng)銷中干招聘方案、營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)建設(shè)方案、營(yíng)銷培訓(xùn)體系建設(shè)專案、營(yíng)銷課程規(guī)劃方案、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)規(guī)劃方案、年度營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

3.3)支撐物流能力提升的行動(dòng)方案有：外埠市場(chǎng)物流配送倉(cāng)建設(shè)方案

3.4)支撐利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)方案有：毛利率提升方案、營(yíng)銷費(fèi)用占比降低方案、管理費(fèi)用控制方案

而行動(dòng)方案應(yīng)盡量按照DST-PDCA模型來(lái)構(gòu)建方才具有落地的實(shí)效性。(Draw：描繪理想狀態(tài)；See：分析現(xiàn)狀；Think：課題提??；P：制定計(jì)劃；D：落實(shí)計(jì)劃；C：檢查落實(shí)情況；Act：改善/標(biāo)準(zhǔn)化)；

4)績(jī)效目標(biāo)行動(dòng)方案的實(shí)施與持續(xù)優(yōu)化：

為確保所有的行動(dòng)方案得到更加有效的落實(shí)，企業(yè)必須配制對(duì)應(yīng)的資源，另外最好建立一套“目標(biāo)行動(dòng)方案落實(shí)與激勵(lì)機(jī)制”來(lái)對(duì)績(jī)效行動(dòng)方案實(shí)施者給予賦能，使他們發(fā)自內(nèi)心的、能夠積極主動(dòng)的推進(jìn)各目標(biāo)行動(dòng)方案。

各行動(dòng)方案由方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組按照各績(jī)效行動(dòng)方案計(jì)劃有效落實(shí)和推進(jìn)，企業(yè)每月召開一次年度績(jī)效目標(biāo)行動(dòng)方案的落實(shí)檢討會(huì)，對(duì)行動(dòng)方案的落實(shí)和不太實(shí)效的行動(dòng)方案實(shí)施再優(yōu)化，使行動(dòng)方案真正的支撐到各績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

5)績(jī)效數(shù)據(jù)的結(jié)果運(yùn)用：

在落實(shí)績(jī)效目標(biāo)行動(dòng)方案過程中，各績(jī)效目標(biāo)的運(yùn)行結(jié)果數(shù)據(jù)將得到完整的展現(xiàn)，這些績(jī)效數(shù)據(jù)可運(yùn)用在如下這些方面，如：

• 通過績(jī)效數(shù)據(jù)的橫向、縱向、環(huán)比、同比分析，尋找到績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)或績(jī)效持續(xù)改進(jìn)的機(jī)會(huì)；

• 通過績(jī)效數(shù)據(jù)的分析，可挖掘出經(jīng)營(yíng)管理人員的能力提升方向

• 通過績(jī)效數(shù)據(jù)的運(yùn)用，可對(duì)績(jī)效目標(biāo)負(fù)責(zé)人實(shí)施績(jī)效評(píng)估、升降級(jí)等等

績(jī)效管理中最為重要的就是通過對(duì)績(jī)效數(shù)據(jù)各種分析，尋找到實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì)或績(jī)效改進(jìn)的機(jī)會(huì)！

績(jī)效管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(績(jī)效目標(biāo))的核心工具，不用總是將績(jī)效管理的重心放在績(jī)效考核上！

以上內(nèi)容為“伍略咨詢劉建軍”根據(jù)過去20年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)總結(jié)而成，但愿對(duì)您的企業(yè)有所幫助！

抄襲必究！抄襲必究！抄襲必究！