昨天一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的年輕銷售主管告訴我說(shuō)，他去了非常的公司應(yīng)聘銷售崗位，大多數(shù)企業(yè)告訴他的“低底薪+業(yè)績(jī)提成”，沒(méi)有一個(gè)固定收入能超過(guò)預(yù)估收入40%！他感覺(jué)悲哀，覺(jué)得自己當(dāng)初選擇讀銷售專業(yè)就是一個(gè)錯(cuò)誤！我和聊天中，給了他如下一些信息：

這類“低底薪高提成”的方法在大多數(shù)的內(nèi)資企業(yè)運(yùn)用非常普遍，根據(jù)我近20年對(duì)內(nèi)資(民企、國(guó)企)的觀察，采用這種薪資模式的主要原因是：

1)大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)的營(yíng)銷管理過(guò)程比較粗獷，對(duì)銷售人員的營(yíng)銷過(guò)程管理更是確實(shí)有效的管控；

2)由于營(yíng)銷過(guò)程管理不夠細(xì)節(jié)，即不想也不愿去關(guān)注營(yíng)銷人員的銷售過(guò)程，只關(guān)注他們的營(yíng)銷結(jié)果，也引導(dǎo)銷售人員使用結(jié)果來(lái)與公司做交換；這種方法對(duì)公司的管理、銷售薪資計(jì)算也是非常簡(jiǎn)單的事情！

實(shí)際上，忽略營(yíng)銷過(guò)程，只關(guān)注營(yíng)銷結(jié)果的營(yíng)銷管理、營(yíng)銷分配模式，往往也是得不到好的營(yíng)銷結(jié)果的！大家都知道這個(gè)觀點(diǎn)：結(jié)果由過(guò)程決定！

而在歐美日等外資企業(yè)，他們通過(guò)建立營(yíng)銷過(guò)程管理制度來(lái)梳理營(yíng)銷人員開(kāi)展銷售的全過(guò)程，使用營(yíng)銷管控團(tuán)建來(lái)管控銷售全過(guò)程，他們的理念是“好的營(yíng)銷過(guò)程”自然會(huì)有“好的營(yíng)銷結(jié)果”產(chǎn)生！只是時(shí)間可能有早遲！

所以歐美日等外資企業(yè)的銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)，基本不會(huì)采用“低底薪+業(yè)績(jī)”模式，薪資結(jié)構(gòu)大多數(shù)是“50%底薪+50%業(yè)績(jī)”。比如，可能的薪酬模式是：

1)將50%的底薪與營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行關(guān)聯(lián)；

營(yíng)銷過(guò)程由營(yíng)銷漏斗分解，對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷過(guò)程里程碑進(jìn)行管控；比如包括：營(yíng)銷月計(jì)劃、周銷售行程、銷售日志、月度客戶拜訪數(shù)、有效客戶數(shù)增加量、送樣客戶數(shù)、合同協(xié)商數(shù)、簽訂合同數(shù)；

只有各銷售人員按照營(yíng)銷管理過(guò)程管理要求，完成各營(yíng)銷過(guò)程的操作細(xì)節(jié)、通過(guò)營(yíng)銷管理軟件提交營(yíng)銷過(guò)程資料，銷售人員就基本可以拿到占全年總收入50%所有的固定收入；

2)將另外50%的年度收入與年度銷售結(jié)果進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如采用提成模式；

每年由公司與銷售團(tuán)隊(duì)確定公司總的銷售目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)與銷售人員共同協(xié)商將公司銷售目標(biāo)分解到各銷售區(qū)域、各銷售人員、各產(chǎn)品、各客戶。

銷售團(tuán)隊(duì)與銷售人員一起建立實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷所需要的團(tuán)隊(duì)資源和渠道推廣等資源配制需求配制方式；

銷售人員按照年度銷售計(jì)劃分解成月度銷售計(jì)劃、周行程，按照銷售計(jì)劃開(kāi)展?fàn)I銷工作。所以對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管控是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)、達(dá)成營(yíng)銷好結(jié)果的關(guān)鍵保障。

以上，供大家參考哈！