客戶行業(yè)：家具設(shè)計(jì)、代加工

客戶背景：企業(yè)從事家具設(shè)計(jì)、代工生產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)超過(guò)10年，老板對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和商業(yè)模式的認(rèn)知不足、對(duì)品牌和營(yíng)銷管理的重視不足、對(duì)員工缺乏有效的賦能等因素，導(dǎo)致該公司一直未能在營(yíng)收規(guī)模上實(shí)現(xiàn)突破。

問(wèn)題現(xiàn)狀：

1)公司營(yíng)收收入維持在5000-6500萬(wàn)，已經(jīng)維持了3年沒(méi)有增長(zhǎng)；

2)公司最大業(yè)務(wù)員就是老板，銷售部門三人主要工作就是處理代工客戶的訂單接收、訂單交付跟進(jìn)；公司營(yíng)收中的95%為客戶指定品牌的代工。

3)公司沒(méi)有獨(dú)立品牌，產(chǎn)品缺乏買點(diǎn)。

4)工廠產(chǎn)能規(guī)模在7000萬(wàn)，制約了公司發(fā)展。

5)老板計(jì)劃投資2000萬(wàn)到區(qū)縣買地、建立獨(dú)立的工廠，擴(kuò)大公司產(chǎn)能。

解決方案：

伍略咨詢顧問(wèn)劉建軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，提出如下經(jīng)營(yíng)管理改善方案，并督促老板將其給予了落實(shí)：

1)說(shuō)服老板，打消投資2000萬(wàn)用于購(gòu)買工廠土地、建設(shè)工廠的想法；

2)說(shuō)服老板，將原計(jì)劃2000萬(wàn)投資中的150萬(wàn)用于品牌部門和品牌建設(shè)、100萬(wàn)用于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、50萬(wàn)用于開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、500萬(wàn)用于新工廠租賃/裝修/設(shè)施設(shè)備添置以擴(kuò)大公司的生產(chǎn)產(chǎn)能。合計(jì)投資800萬(wàn)用于改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、品牌建設(shè)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)能等對(duì)公司銷售收入有重大影響的關(guān)鍵要素！

3)通過(guò)3個(gè)月時(shí)間：構(gòu)建了4個(gè)人組成的市場(chǎng)部、撰寫了品牌手冊(cè)和產(chǎn)品手冊(cè)、對(duì)公司新產(chǎn)品提煉了獨(dú)特的買點(diǎn)、選取了高性價(jià)比的品牌轉(zhuǎn)播渠道和品牌傳播方式。

4)通過(guò)3-6個(gè)月時(shí)間：建立了30人的主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、建立了業(yè)務(wù)人員獨(dú)立核算的營(yíng)銷模式、建立細(xì)化的營(yíng)銷操作管理體系、建立了動(dòng)態(tài)營(yíng)銷PK機(jī)制、建立營(yíng)銷規(guī)劃指導(dǎo)營(yíng)銷操作、基于產(chǎn)品買點(diǎn)和品牌推廣規(guī)劃打造了樣板門店和樣板市場(chǎng)。

5)通過(guò)4個(gè)月，建立3個(gè)開(kāi)發(fā)工程師為核心的技術(shù)部門，基于市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品買點(diǎn)要求啟動(dòng)了全新的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并完成了新產(chǎn)品的樣板試做與市場(chǎng)產(chǎn)品測(cè)試。

6)通過(guò)6個(gè)月，基本做到了：工廠租賃場(chǎng)所的尋找、新工廠場(chǎng)所的裝修、新設(shè)備安裝與調(diào)試，使產(chǎn)能達(dá)到了1.0億的產(chǎn)值能力！并為預(yù)備了后續(xù)將能夠達(dá)到1.8億產(chǎn)值的生產(chǎn)場(chǎng)所！

項(xiàng)目效果：

1)通過(guò)1年的運(yùn)作，公司基本固化了公司的核心經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，包括品牌負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人/營(yíng)銷區(qū)域負(fù)責(zé)人、開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人、工廠負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。

2)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷模式運(yùn)行順暢，在完整的1年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，自有品牌產(chǎn)品銷售收入貢獻(xiàn)率和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到了35.6%和42.7%。

3)公司現(xiàn)有產(chǎn)能、未來(lái)的生產(chǎn)場(chǎng)所將能夠基本滿足公司未來(lái)3-5年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

4)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)運(yùn)作體系基本成熟；從新產(chǎn)品市調(diào)、新產(chǎn)品立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與試樣、試產(chǎn)、新品上市測(cè)評(píng)、買點(diǎn)提煉等全流程運(yùn)行順暢。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制行之有效，改善了常規(guī)技術(shù)人員工資體系缺乏激勵(lì)作用的局限！