客戶行業(yè)：工業(yè)涂料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售型企業(yè)

　　客戶背景：西南地區(qū)大型汽車、摩托車、木制家具涂料企業(yè)，產(chǎn)品獲得中國馳名商標(biāo)。

　　問題現(xiàn)狀：

　　1、公司經(jīng)過10年發(fā)展，建立比較完善的組織管控體系和運(yùn)作管理流程，但執(zhí)行較差！

　　2、營銷工作主要由各營銷部、銷售員獨(dú)立完成，最近3年銷售增長一直徘徊在±5%！

　　3、銷售人員對(duì)公司銷售額增長沒有信心，特別是老客戶增長需解決的品質(zhì)不穩(wěn)定問題、新客戶開發(fā)得不到相關(guān)部門有力支持的問題等一直無法得到有效解決！

　　4、銷售人員和技術(shù)人員均希望維持現(xiàn)有客戶，而沒有開發(fā)新客戶的動(dòng)力、積極性！

　　伍略咨詢解決方案：

　　1、組建獨(dú)立的市場開發(fā)部用于推進(jìn)公司新客戶開發(fā)與培育。

　　2、建立“市場開發(fā)部運(yùn)作管控方案”、“客戶開發(fā)管理流程和制度”等，規(guī)范新客戶之識(shí)別、登記、開發(fā)團(tuán)隊(duì)組建、開發(fā)費(fèi)用預(yù)算、開發(fā)計(jì)劃、開發(fā)過程推進(jìn)、開發(fā)檢討等作業(yè)。

　　3、建立“市場開發(fā)激勵(lì)方案”，實(shí)施新市場、新客戶開發(fā)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)動(dòng)由營銷、研發(fā)等組成的新客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

　　4、聯(lián)合營銷、研發(fā)、調(diào)色、制造4大部門，組建了30個(gè)針對(duì)重點(diǎn)客戶的增量項(xiàng)目組。

　　5、建立“老客戶增量管理方案”用于規(guī)范老客戶增量可行性識(shí)別、開發(fā)團(tuán)隊(duì)組建、增量行動(dòng)計(jì)劃、增量過程推進(jìn)、增量檢討等作業(yè)。

　　6、建立“老客戶增量激勵(lì)方案”，實(shí)施老客戶增量專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和增量提成等獎(jiǎng)勵(lì)。

　　7、組織各增量團(tuán)隊(duì)建立各自的增量策略、增量目標(biāo)、增量行動(dòng)方案、增量檢討機(jī)制等。

　　8、組建公司新客戶開發(fā)和老客戶增量督查工作小組，按周督查各自行動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)情況，并按期舉行新客戶開發(fā)公司級(jí)檢討會(huì)和老客戶增量公司級(jí)檢討會(huì)，確保新開戶開發(fā)方案、老客戶增量方案得到有效推進(jìn)和持續(xù)優(yōu)化。

　　伍略咨詢價(jià)值：

　　1、通過以上組織體系調(diào)整、流程制度體系優(yōu)化、績效薪酬機(jī)制配合、綜合方案的有效執(zhí)行，該客戶在2013年實(shí)現(xiàn)新開發(fā)大客戶6個(gè)，重點(diǎn)客戶增量23.55%；

　　2、一直比較抵觸管理咨詢公司的該公司總經(jīng)理面對(duì)以上系統(tǒng)和成績后，非常感概的說：確實(shí)沒有想到伍略咨詢給我們?cè)O(shè)計(jì)的是一套非常有效的、非常適合油漆行業(yè)的營銷模式改造方案！

　　3、該公司董事長提出：和伍略咨詢公司的合作是長期的，特別是希望向伍略咨詢提出的產(chǎn)品大類事業(yè)部、利潤中心制方向發(fā)展，并能夠得到伍略咨詢?cè)谶@個(gè)方面的技術(shù)支持！